采访人物：
施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏
施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁 Alain Dedieu
施耐德电气（中国）有限公司工业事业部终端用户市场总监马乐丰 (Marc Lafont)
施耐德电气（中国）有限公司工业事业部自动化产品销售部副总裁阎新华
施耐德电气于2014年正式以52亿美元收购英维思集团成为业界一个重磅新闻，然而在过程控制领域拥有自动化软硬件高端解决方案长期优势的英维思，在加入以能效管理专家定位的施耐德电气之后，也许在施耐德电气PlantStruxure PES平台上，能为施耐德电气在过程领域能效管理服务的技术诉求做更加有力的支撑，也许英维思和施耐德电气两个团队的重新整合能给施耐德电气带来更加富有成效的技术与项目拓展的支持。总之新一轮的强强组合有着无限的前景空间，然而这一新的组合能助力深耕中国市场多年的施耐德电气将给中国合作伙伴带来哪些新的利益共享？近日，施耐德电气在广西桂林举办“共甲天下，创赢纪”合作伙伴峰会，向中国合作伙伴展示了施耐德电气在合作伙伴建设、支持和服务等各方面实现全面提速的信心与战略举措，让我们从中来体会施耐德电气的合作伙伴战略新境界——合作共赢，分享价值。
与合作伙伴合理分工，平衡市场分配
进入中国多年以来，一直秉承着“在中国，为中国”的本土化发展，施耐德电气确实做到了，并且从一个专业的工业自动化软硬件的制造商逐步转变为一体化解决方案提供商，也赢得了国内众多合作伙伴的忠实追随与支持。随着施耐德电气收购英维思，产业链与业务范围因此拓宽也毋庸置疑，在与合作伙伴分食新的市场之间如何来平衡这种业务利益？“我们不是要和合作伙伴看谁分切多少市场蛋糕的问题，而是共同把这块蛋糕做大做强。”施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人徐骏表示：“施耐德电气合作伙伴计划是一个包括中国在内的全球性战略，我们要根据中国市场发展情况在新的阶段里做好与中国合作伙伴的新配合。”
诚然，中国的工控市场庞大，层次复杂，一直以来施耐德电气都是以大客户行业直销与系统集成商合作、分销等模式进行，随着英维思的加入，施耐德电气无疑会推进特殊行业的直销业务，所以在新发展阶段中，徐骏从三个方面向我们介绍了合作伙伴战略如何分配市场的问题。首先施耐德电气进行了行业市场的细分与分析，即哪些行业细分应用与哪些客户可以做直销，哪些可以与系统集成商进行合作；其次是在未来细分市场的基础上，与合作伙伴签订长期的系统性合作协议，建立双赢的合作基础；最后，为保障双方的合作权益，制定一个公开、公正、透明的项目合作协调机制。以此三点来平衡直销解决方案业务与合作伙伴开展业务的协调，保障长期合作共赢的效果。
当然，共赢的前提是有良好的合作伙伴，在各细分市场里与什么样的合作伙伴进行市场覆盖与拓展是决定施耐德电气战略成败的关键。施耐德电气（中国）有限公司工业事业部终端用户市场总监马乐丰(Marc Lafont)在会上向记者介绍了他们选择合作伙伴的三个方向：一是这个合作伙伴在某个细分行业必有他专属的行业知识与理解；二是行业合作伙伴专业的知识技能与施耐德电气产品相结合之后，能够有效完成对施耐德电气产品价值的提升；三是在施耐德电气直属业务范围之外更广的离散市场，合作伙伴有着自己的技术长处与客户资源。马乐丰表示：“合作伙伴的选择是施耐德电气这一战略实现共赢的前提。”
事实上在施耐德电气与合作伙伴之间如何来具体划分这种业务市场呢？“谈到具体项目上，是以合作伙伴为主，还是以为施耐德电气直销为主？我认为这个是没有冲突的。”施耐德电气（中国）有限公司工业事业部自动化产品销售部副总裁阎新华针对这个问题补充道：“一是，对于施耐德电气来讲，我们是直接支撑业务还是间接销售产品，主要取决于客户需求，例如一些全球性关键客户或区域客户，在实施海外项目或是海外投资的项目，他们更愿意与制造商直接合作。这种情况下，我们会与他们直接进行业务接触。但同时我们也可能会和相关行业里的一些系统集成商进行捆绑式合作。二是如果客户没有太多要求，我们都会尽量将合作伙伴推到前面，我们在后面做好技术支持与服务工作。这是施耐德电气一直以来的通常的做法。”
与合作伙伴分享价值，合作共赢
施耐德电气收购英维思的一个核心重点就是产品的互补性，这种互补性不仅来自于PlantStruxure PES与Invensys DCS这么简单，更来自于施耐德电气业务的硬件平台与英维思核心的Wonderware和SimSci软件体系，二者的结合将给客户打造一个相当完善的软硬件统一平台和客户决策系统；同时英维思以直签大项目为主和施耐德电气传统以与合作伙伴合作为主的业务模式，二者的互补与有机结合，可以说在为施耐德电气带来莫大发展机遇的同时，在如何与合作伙伴实现共赢方面也提出了新的问题。“在解决这个问题之前，有几个关键点要明白。”徐骏从他与一个系统集成商的对话内容为我们说明了当前国内工控市场拓展的几个要点：一是施耐德电气与系统集成商合作的要点在于价值创造，如果二者的合作在终端用户面前不能创造价值，那么这种合作就没有成长空间；二是与合作伙伴进行价值分享，包括核心技术分享；三是合作伙伴战略作为一个全球性长期工作，施耐德电气与合作伙伴都要有一个长期合作共赢的思路。
1.价值共享与商务支持
随着施耐德电气产品技术与行业项目的不断拓展，如何使合作伙伴快速分享新的技术与行业应用解决方案，成为合作伙伴战略的首要任务。据介绍，首先，施耐德电气在全球各地都有一个专属的培训平台，以供合作伙伴在第一时间快速了解施耐德电气新产品技术。马乐丰(Marc Lafont)补充道：“实际上这种新产品技术在开发阶段，我们已经与合作伙伴进行过深入的沟通，以我们产品技术开发的理念与想法在基于对合作伙伴对这个应用的了解提出建议的基础上，进行新产品开发。新产品中已经渗透并体现着合作伙伴的信息。”
其次是施耐德电气提供的是一个典型的统一的软件平台体系。这是一个开放的平台，并采用标准的规则，如采用SCADA和Windows的系统。这其中就已经很好的解决了两个问题：一是一个平台与不同数据库里面的大数据如何处理，二是接口或第三方数据源是否能够直接植入到施耐德电气系统里。施耐德电气工业事业部变频器业务高级副总裁 Alain Dedieu解释说：“我们采用标准且开放的协议，是让它能够帮助合作伙伴缩短熟悉应用平台的时间，更好的进入到平台并且能够快速适应并很好的应用它。”
第三是在一些已经成熟的行业应用领域，无论是施耐德电气还是合作伙伴，他们有着自己的解决方案和合作模式，然而对一些小型的零散客户方面，如何去一起开展业务？马乐丰(Marc Lafont)解释说：“在这方面施耐德电气将提供一个支持性平台，帮助分散在中国各个角落的各行业合作伙伴，重要的价值在于帮助他们快速、简单、有效地完成对施耐德电气产品的选型，同时也通过施耐德电气产品和解决方案帮助他们快速、高效地执行方案。”
第四是在商务支持方面，施耐德电气作为一个可以提供一体化解决方案的供应商来说，在诸多的行业有着自己的全球范围内的经验与视野，特别是在一些较复杂或高端的应用领域，他们为合作伙伴提供专业培训，为其制定长远发展规划，并帮助合作伙伴一起开拓这些市场。Alain Dedieu表示：“在我们收购英维思之后，在一些独特的应用领域和过程控制支持方面，我们会给合作伙伴传递和分享更多的核心技术与理念，帮助他们做出对市场反应更快的举动，或是更快速地去适应这些市场发展。”
“商业信息共享、产品技术共享、解决方案共享等都是我们合作伙伴战略的一部分，最重要的是关于未来战略的共享，我们要把我们看到的前景让合作伙伴也要同样看到，并成为共同的愿景。”马乐丰(Marc Lafont)谈到信息共享时补充道：“最后一个细节是关于项目机遇共享，就是合作伙伴在我们的合作过程中也会分享到来自施耐德电气所捕捉到的一些项目机遇、客户资源等，以促进业务的共同开展。
2.共赢与利润优化
施耐德电气的合作伙伴战略是一个基于双赢考量的战略，这其中有合作伙伴对施耐德电气的需求，也有施耐德电气对合作伙伴在行业专业技术、行业工艺流程理解、市场资源等方面的互补需求。如何来创造这种双赢关系？马乐丰 (Marc Lafont)认为，首先要实现双方的技术合作。在本次合作伙伴峰会上，施耐德电气展示了一系列创新技术产品与解决方案，如施耐德电气PlantStruxure™协同自动化架构下的多项重大革新产品和技术，全面展示其在能效管理上的进一步创新和突破，包括莫迪康M580 ePAC、PlantStruxure PES、ATV御程和人机界面GTU等一系列创新产品，以及在水处理、食品、石油天然气、水电和火电等广泛领域的专业解决方案及应用。这些获得了合作伙伴的认可，并成为技术合作的主要基点。其次是施耐德电气有专门为行业打造的产品架构，这其中融合了施耐德电气及合作伙伴对行业的共同理解，这二者结合的产品技术使得合作伙伴能够更好的推广应用施耐德电气产品，增强品牌竞争力。无规矩不成方圆，第三点就是关于合作双方在商业方面达成长期的共性的框架和基础协议，明确各自的责任与义务、利益范围等，以保障无缝合作赢得项目机遇。
谈到双赢，必须明确利润优化。在这方面，施耐德电气提供了可以让合作伙伴快速实现系统搭建、执行和调试的平台，如开放、透明、标准的以太网架构，新一代拥有行业数据库和基于智能对象模型的DCS系统等，在助力合作伙伴取得利润的关键点——高效方面提供了基础；另外随着双方合作关系的精深发展，在建立彼此忠诚度与信任度的基础上，对双方优劣势的深入了解有助于在长期项目搭建、项目执行及项目生命周期维护中高效合作，提升执行速度。“合作的维度也很重要。”马乐丰(Marc Lafont)表示：“不仅在项目初建时期，实际上在后期的服务、维修和改造等方面，我们都可以一起在大客户业务模式下，长期地服务于项目的整个生命周期，去一同赚取更多的利润。”
重整优势，看好合作伙伴战略前景
施耐德电气与英维思，两个团队、业务的整合给施耐德电气和合作伙伴将带来哪些新的前景期待？徐骏表示：“二者的结合会产生很多的协同效应，并惠及到我们自己与合作伙伴，为我们的合作伙伴战略开启新的发展前景。”
首先，增加了施耐德电气平台产品的多样性，在未来与系统集成商等合作伙伴的合作不再局限于某些产品与领域，可以打开更广的合作范围。
其次是获得了更好的行业延展性。随着英维思的加入，施耐德电气在石油、石化，尤其是在中下游的中游管道、下游炼化领域，以及在食品饮料等这种过程控制行业中，会带领合作伙伴共同去深入行业提供机会，并在未来的发展中成为行业领头羊角色。
最后，收购完成之后，在业务模式上增强了其合作的灵活性。英维思将带来更多的总包直签业务，随之施耐德电气将有更多的机会把这些业务分包给各合作伙伴，共同分享项目机会。
徐骏说：“到目前为止，从与合作伙伴的交流中，我感觉到他们的信心比我们自己还要强，非常看好未来的合作前景。”
合作共赢，分享价值，是一种思想、一种目标，也是一种方法、一种过程，同时，更是一种智慧、一种境界。施耐德电气作为全球工业巨擘，在深耕中国本土化市场多年的过程中探讨制定合作伙伴战略，并随着其总体业务能力的发展而不断进行调整，向着更有利于协同、共赢的方向快速推进。市场永远是变化的，施耐德电气的合作伙伴战略在每一个发展阶段的调整，都是一种积极的应对或洞察后的引领。但不论怎样，施耐德电气始终坚持“合作共赢，分享价值”，因为“大家好才是真的好”。
