“研华企业内部传承着游牧民族的基因，哪里的市场需要我们，我们就到哪里。”研华股份有限公司欧洲区总经理林建宏这样定义研华开疆辟土的初衷。而正是凭借游牧民族的这种精神，凭工控机起家的研华，以台湾为原点将版图从亚洲一直延伸到了欧洲市场，并打下了属于自己的一片天地。现在，研华在欧洲地区已建立了11个办公室，拥有220民员工，欧洲市场的业绩占研华整体业绩的15%。虽然从数字上看并不惊艳，但是能在制造业巨头盘踞的欧洲市场分得一杯羹实属不易。“我是2009年金融危机期间上任的，接下来的2010，2011年研华在欧洲的业绩均实现36%的快速增长。2012年爆发的欧债危机再次影响到了我们的业务，今年的整体情况可能只能維持持平。然而经历过2009年危机的洗礼，我们有信心让业务回归正常水平。”接下来，林建宏先生就研华过去及未来采取何种发展战略与记者进行了分享与探讨。
研华股份有限公司欧洲区总经理 林建宏
发挥企业强项赢机遇
林建宏认为随着大部分制造业逐渐向亚洲及其他新兴市场转移，欧洲制造业市场近年来更偏向于设备输出和技术输出，欧洲制造业中心的影响力有所减弱。尽管如此，欧洲在某些产业的领先性依然明显，例如电力和能源领域，其中风电，太阳能，智能电网等关键技术主要来自于欧洲；在智能交通领域，全球知名大厂多数为欧洲企业。此外，随着政府对人民健康的广泛关注，医疗成为欧洲一个快速崛起的新兴产业，并且服务相关产业也成为既有工业之外的增长驱动力。
而上述产业与技术发展对研华业务形成有利促进。“传统的控制技术往往不注重CPU的效果，现在随着控制技术不断向着更加精密，更小型化，功能更强的方向发展，控制技术对通讯能力，智能化程度也提出更高的要求，并不断催生出新的产品需求。纵观市场我们不难发现，传统的控制技术近年并没有发生太大的变革，但是通讯与计算能力的变化堪称日新月异。我认为在未来物联网时代，通讯与处理能力会带给我们另外一个更大的市场。”
欧洲厂商的强项在于控制，计算机平台类产品的实力相对薄弱，但后者恰是研华所擅长的。无论是计算机平台还是技术实力，研华在全球都树立了良好的口碑，并且在工业通讯方面，研华也能够与欧洲厂商平分秋色。“亚洲公司在欧洲开拓市场本来就不容易，如果我们与欧洲本土公司硬碰硬肯定会失败，利用自身强项挖掘空白市场才是我们的机遇所在。”
构建渠道合作的力量
研华欧洲市场的营业额55%自于大客户，研华在其中提供产品导向的支持。欧洲客户的成套设备或系统会出口到全球各地，“供应商必须具备全球服务的能力已经成为很多大型跨国企业选择供应商的重要标准。借助研华全球化的服务网络，无论客户的系统出口到哪个市场，研华都能提供本地的贴身维护及服务。”此外，欧洲大厂在合作的时候往往希望供应商提供的产品符合自身规范，因此形成很多定制化的需求，而越来越多的客制化产品为亚洲厂商提供了很多商机。
研华另外45%的营业额则来自于经销商等合作伙伴。作为研华工业自动化事业群全球渠道副总经理，林建宏指出合作伙伴是研华最重要的资产，是研华业务发展中的重要力量。因为依靠厂商自身，很难在全球各地都建立专属的销售服务团队，经销商的扩展对于整个业务的扩展非常重要。研华在全球渠道建设上积累了丰富的成功经验，“现在主要问题是大多数合作伙伴的规模不大，研华在制定未来发展愿景的同时也希望帮助合作伙伴实现共同成长，助力经销商实现营业额的快速提升，并且有更多大型的经销商加入我们的队伍，形成经济规模。其次，经销商要继续加强区域上的精耕。多年来合作伙伴已经从中国的一线城市到二三线城市做了很好的覆盖，未来我们在垂直行业上将继续下潜，积极寻找市场的空白地带。”
在经销商能力提升方面，研华可以提供相对系统的技术培训及认证，以更好的满足岗位的需求。在服务方面，研华有完整的体系帮助经销商给客户带去最有价值的服务。例如从去年开始，研华借助强大的品牌和行销能力推出品牌合作计划，将研华的品牌与合作伙伴的品牌结合在一起共同推广，帮助合作伙伴设计企业网页，建立社区，进行信息的及时沟通与交汇。“总体而言，研华希望形成经销商多元增值的发展。”林建宏表示。
借助并购弥补业务短板
当然除了积极发挥自身强项捕捉市场机会，研华也通过成功的并购弥补自身产品与业务上的不足。
2010年研华并购工业级车载计算机德国DLoG奥古斯塔技术股份公司，工业车载计算机是研华积极布局的重点市场，研华车载电子的强项是一般车辆部分，而DloG的强项在于內部数位物流如港口，仓库，并购之后两者的研发可以产生综合效益。DLoG 具有丰富的欧洲市场营销经验，并拥有德国卓越工艺与质量设计的能力，为研华打入欧洲市场奠定基础。未来，Advantech-DLoG也将整合双方的营销、业务、研发、制造体系等优势，提供客户更完整的车载市场计算机资源以及产品内容，让DloG走向全球舞台。
2011年研华收购了英国Innocore Gaming公司，后者是设计及生产博弈用计算机平台软、硬设备的知名供应商，并以Advantech-Innocore联合品牌出发，整合双方优势，结合Innocore于博弈产业的耕耘成果及欧美市场的既有资源，协同研华在嵌入式产品开发经验、制造能力，以及全球的经销体系，提供完整博奕平台解决方案，开拓更多博弈新商机。“并购一家公司是不容易的，包括人事，财务，销售，制造、企业文化等很多系统都要做整合，上述两家公司从并购到现在的发展都是比较健康的，并让研华在以上两个新兴市场实现快速的成长。
欧债危机给大部分厂商都带来冲击，我们甚至看到一些大厂商都面临业绩的负增长。当然在这样的环境下研华也不能独善其身，但是林建宏认为研华比较幸运的是公司的风险比较分散。在区域上，欧洲市场只占研华全球业务的15%，即使欧洲市场发展缓慢，其他快速成长的市场也能让整体业绩向上拉伸。在产业布局上，研华除了重点关注的几个垂直产业之外，很大一部分市场在于自动化应用，产业发展保持良好的平衡。
“在市场整体衰退的时候往往是企业开拓市场的最好时机”，林建宏表示。“欧盟市场虽然有很多共性，但是区域发展的特性依然很明显，所以除了产业深耕，未来进一步的区域深耕也是研华的主要发展方向。”现在，研华在欧洲市场的整体架构已经形成，接下来要做的就是让区域服务客户的能力更强，与当地客户的连接更直接，这些举措也为之后的增长埋下伏笔。
