俗语说“适合自己的才是最好的”，对于身处风起云涌的市场化竞争中的企业，如果有一种服务不但能解决企业在成本、效率等多方面的后顾之忧，还能针对企业不同的产品应用提供专属的定制服务，从而促使企业实现在市场竞争中脱颖而出，这种服务的存在是否更能赢得市场的青睐呢？
近日，在2017年PCIM Asia上海国际电力元件、可再生能源管理展览会上，丹佛斯功率模块高级销售总监Siegbert Haumann接受了本刊专访，与我们分享了丹佛斯在中国市场的产品定位与发展策略。
业绩传承荣耀
今年4月，丹佛斯在上海公布的最新业绩显示，其2016年全球销售额高达390亿元人民币，同比增长3%，净利润创历史新高，达28.9亿元人民币，同比增长13%。其中，中国区销售额达42.5亿元人民币，同比增长10%，是丹佛斯中国区六年来最高涨幅，在公司全球各地区市场中表现最为抢眼。虽然近年来外资企业在华业绩屡屡遭遇滑铁卢，但丹佛斯却逆势增长，其产品在中国市场的发展活力可见一斑。
丹佛斯身上有太多的光环，自1933年在丹麦创立，已发展80余年，从当初一家不到10人的小企业发展成为丹麦最大的工业集团。目前，丹佛斯工业集团在全球约有员工两万五千人，且在全球60多个国家都建有自己的销售办事处，便于提供全球性服务。丹佛斯集团由供热、制冷、传动和动力系统四大事业部组成，作为传动事业部下设的重要组成部分，丹佛斯的功率模块产品广泛应用于工业、汽车、新能源等领域。
独家定制服务
2017上海PCIM展会上，丹佛斯一方面展出诸多技术层面的信息，比如水冷技术、封装技术等，从技术层面展示丹佛斯可以把产品的体积做得更小，工艺技术更精细；另一方面则是通过展示技术，开拓参展企业的技术人员的思维，通过展示不同的技术方案、封装技术、产品工艺等，让企业参展人士看到，当市场现有解决方案不能凸显自身在市场竞争中的优势时，定制化产品在此时更能体现出其独特价值。
“每一位用户对产品的应用要求都是不同的，有其特殊要求，比如电梯的应用，它的应用环境必然对功率模块的可靠性、功率密度、模块体积、生命周期有更高要求；而太阳能对模块的要求则更注重产品的效能、成本、价格等；另一种焊接的应用环境，由于工作周期的循环性，对产品生命周期的要求就非常高。对不同的细分行业，对不同的应用场景，用户均有不同的特殊要求，而丹佛斯的市场策略优势就在于根据不同客户的独特要求，可以提供实现其功能的产品，满足客户的要求。”Siegbert Haumann在采访中表示。
丹佛斯自成立之初，在欧洲市场采取的就是产品定制化策略，以芯片的选择为例，丹佛斯不让自身依赖于单一芯片供应商，而是根据客户需求保持选择的独立性，使得自身成为真正的客户定制化功率模块及模组的供应商，从而更加凸显丹佛斯解决方案在市场中的优势竞争力。
“我们要做的就是根据客户的需求提供最适合的半导体器件，采用最优化的产品封装，为客户定制出最合适的解决方案。利用定制化解决方案，丹佛斯功率模块能够帮助客户开发出适用于不同市场、不同应用的独特解决方案，提供更高市场价值(相较于竞争对手)的专属产品。保持竞争优势意味着要使用户获得更能准确满足需求的解决方案，满足客户不断变化需求的灵活性，提供给客户更高性价比、更多性能的产品。”Siegbert Haumann如此诠释丹佛斯的定制化策略。
当然，从成本控制的角度来讲，产品定制化对大部分用户来说，显著的标签是“昂贵”，但SiegbertHaumann为这一标签给出了另一层诠释。Siegbert Haumann认为，“定制化的目标就是要找到合适的切合点，用户自身要有明确的需求，一旦定制化产品完全匹配了这种需求，促使用户产品整体功能得到有效提升，不管是从技术角度还是成本角度，对用户而言，最终得到的价值都将实现利益的最大化。”
市场决策未来
目前，丹佛斯除了提供定制功率模块以外，也为用户提供整合功率组件(Power Stack)。在欧洲，丹佛斯已经做了很多风电功率组件，提供给欧洲最大的风电用户应用，取得了良好的反馈。
在中国，丹佛斯功率模块在风电、太阳能、新能源汽车等领域都取得了不俗的业绩，与国内部分知名光伏、汽车企业均建立了稳定的合作关系，为用户提供独特的、具有增值服务的产品。Siegbert Haumann透露，下一步丹佛斯将重点耕耘中国的新能源汽车市场。
中国的新能源汽车牵引及充电部分，都对模块有更细致的要求，这不仅对模块的技术有要求，对模块的生产也有更高的要求，因为汽车涉及乘用安全、应用环境恶劣等因素，对功率模块的要求更高，在全国都为数不多的具有新能源汽车生产资质的企业中，对自身产品具有具体及高标准要求的企业，是丹佛斯重点的合作对象。
“对需求明确的汽车企业，对功率模块有极致的性能要求，为他们服好务更能体现丹佛斯定制化服务的价值。”Siegbert Haumann预计，在中国目前如火如荼的新能源汽车市场，为了使自己的产品能够保持技术上、竞争上、市场地位上的领先优势，行业巨头企业将会更注重自身在市场中独一无二的竞争优势，未来必然会出现更多的定制化产品需求。
SiegbertHaumann表示，作为跨国企业，丹佛斯在欧洲已经有了很好的汽车服务案例，且在汽车行业也取得了很好的成绩，丹佛斯将把这些成功的经验运用到中国市场，随着中国汽车市场的发展，对模块的需求也会与欧洲市场同步，丹佛斯相信在欧洲的成功商业模式、理念、产品与技术将同样适用于中国市场。
丹佛斯正式进入中国市场20多年来，一直把中国视为“第二家乡市场”。丹佛斯在天津武清建有一座大型现代化工厂，并在辽宁鞍山、浙江海盐和杭州，以及贵州贵阳设有五家全资工厂。目前，随着中国各级政府和社会各界对节能环保的日益重视,丹佛斯在华增长势头强劲，拥有员工逾4000人，员工数量在全球名列第二，年销售额近50亿元人民币，中国已成为丹佛斯最大的采购来源国。
采访中，Siegbert Haumann表示，随着丹佛斯功率模块市场在中国的拓展，在中国建立模块生产产线已经成为未来规划的一部分。
“用户在哪里，我们就在哪里。”关于丹佛斯功率模块未来发展计划，Siegbert Haumann这样回应。
