山洋电气（上海）贸易有限公司营业企划副理张艳
差异化竞争
日企正通过产品、技术、方案等，打造差异化，开辟中国更广泛深度市场。
山洋电气近两年的差异化，可从三方面感受到，一是明确的产业布局，目前山洋电气在中国布局三大产业，分别为San Ace风扇、SANUPS电源与逆变器、SANMOTION伺服与运动控制；三大领域产品“术业有专攻”，并且在要求长寿命、高可靠性、耐环境性、低消耗功率的行业，以上三大业务领域产品深受顾客信赖；二是宽泛产品线，以SANMOTION伺服与运动控制为例，该业务领域涵盖交流伺服系统、直流伺服系统、运动控制器、编码器、线性伺服系统、步进系统等产品线，并且细分成各特色系列，如交流伺服系统又包括SANMOTION R、SANMOTION Q、SANMOTION P。
三是有针对性的应用行业。例如，San Ace风扇在通信、太阳能和风力发电领域发挥独特优势；SANUPS电源与逆变器在数据中心、产业设备、金融系统有着优势应用；SANMOTION伺服与运动控制则在工业自动化领域大展拳脚。
其中重点关注的IT与自动化行业，对山洋电气影响颇深。据山洋电气发布的2012年报数据，2012年山洋电气集团全球销售额与2011年同期相比下降了8%，中国地区更下降20%。
这一数据在2013年开始好转，2013年第一季度，受IT设备投资自动化商机回暖，山洋电气订单比2012年第四季度增加了约2倍。其中机器人产业的发展对其促进明显。张艳表示，中国的机器人产业刚刚起步，正处于飞速发展阶段，山洋将顺应这一趋势，在发展其他行业同时开发这一市场。
明确产品定位与完整解决方案
在伺服与运动控制领域，山洋正通过不同定位与性能的产品深化其差异化策略。
例如，SANMOTION R交流伺服系统，与既往产品相比体积缩小了30%，涵盖了高应答的单轴和多轴（最多6轴）产品。主要针对半导体制造装置、贴片机、机器人、一般工业机械、机床等；
SANMOTION C运动控制器集合运动控制、机器人控制、PLC控制3种功能于一体，节约装置成本，缩短开发周期，主要针对搬运机器人、一般工业机械等。该系列运动控制器也正随着机器人市场增长赢得越来越多的商机。
SANMOTION T直线伺服系统具有芯型扁平式、芯型两侧式、缸型三种，针对要求高速，精度的设备，如半导体制造装置、贴片机等。
编码器拥有备用电池式绝对值编码器，省配线增量式编码器等系列，主要针对追求高精度的系统。
同时，山洋电气拥有2相、3相、5相丰富的产品线，并可根据客户用途，提供最适合的步进电机。
值得一提的是，山洋电气将5相步进电机中的滚珠丝杆一体化，开发出内部结构更加紧凑的线性驱动步进系统，实现装置小型化，可满足半导体制造装置、一般工业机械、机床、搬运机器等领域对空间与性能的要求。
张艳表示，自动化产业内竞争对手很多，但各自定位都有一定差异。山洋电气不仅拥有AC伺服、还提供DC伺服、步进电机在内的整套解决方案，仔细聆听客户需求，提供能帮助客户价值提升的产品和服务是山洋电气抓住商机的基本态度。
创新技术与整合销售
在不断通过差异化产品与方案抓住商机同时，山洋电气正研究新技术进一步实现其市场目标。根据2013年4月开始的第7次中期经营计划，山洋电气目标是成为业界顶级品牌，生产开发全球通用的产品。最近焦点是开发出无镝磁石设计的伺服电机，以规避稀土价格变动对电机价格的影响。另外，山洋电气还开发了适用于ETHERCAT、PROFIBUS等通讯方式的伺服放大器。
同时，为了将技术与市场结合，在销售过程中，山洋电气一直坚持到现场聆听客户心声，深度挖掘客户真正需求，并将这一需求反馈给产品开发部门，开发出更具有竞争力的新产品，而非简单地向顾客销售产品。
为中国用户提供更多创新价值方案
对于未来发展，张艳表示，随着中国人口老龄化和人工费上涨，今后越来越多的场合需要用到伺服和运动控制器。同时，与中国政府方针息息相关的IT、汽车、医疗、网络销售、环境等行业发展蒸蒸日上，山洋电气也期待这些行业在今后能得到进一步飞跃。
最终，山洋电气将与客户同行，不断扩充技术和服务队伍，以中国顾客的成功为根本，仔细听取需求提供高效价值方案。
