整个工业自动化领域中的制造商都在全国经济增长乏力下，惨淡地支撑着运营，而应用广泛、功能越来越完善的人机界面产品却是一派欣欣向荣的繁忙景象，当然这背后更是众多厂商更加激烈的市场竞争，来自台湾的人机界面品牌--威纶通在今年激烈的市场竞争中不温不火地拔得头筹。它的制胜法宝是什么？近二十年间，威纶通一直专注于人机界面行业，坚持专一化发展战略，持续深度挖掘技术与市场应用空间，以专业专精专优的信念打造金牌人机界面的名头，二十年来，不经意间打造了一块人机界面制造商的金字招牌。成功的背后，威纶通当家人--威纶通科技有限公司总裁汪莉（以下简称汪总）的经营思路有着哪些与众不同之处？请与本刊记者一同来分享汪总的威纶通"生意经"。
威纶通科技有限公司总裁 汪莉
专注于一元化的HMI强项
面对国内瞬息万变的市场发展与需求，肯德基从只卖西式快餐拓展至地道中国式早餐的油条与豆浆，雅戈尔从专注于裁造西服到涉足房地产不能自拔……行业内和跨行业多元化发展是企业发展的一个标志，也是一种发展手段。起步于1995年的金牌人机界面制造商威纶通，在发展的近二十年间，专注于人机界面，从未做过多元化延伸，甚至连投资性副业都没参加过，一手打造全线金牌产品TK系列、MT系列、eMT系列。发展之迅猛，以100%的速度布局两岸三地，占据国内市场半壁江山，人机界面的单一产品销量位居全球行业前茅。在这国内外品牌云集的工控市场，特别是竞争激烈的人机界面市场，威纶通是如何坚守住这一条单元发展底线，并不断发展壮大的呢？汪总强调："威纶通成立之初时的定位就是'高效务实、专业专注'，确定发展方向，清楚发展强项，积极思考如何将强项发挥到极致。坚持致力于只做一样产品，做专做精。"
在当前即使是一个做螺丝的配套商也在致力于为客户提供一体化解决方案的发展方向上，开展多元化发展。其实在工控行业，每一个制造商都在向多元化努力，很多控制器制造商也推出了HMI配套系列，但是只做HMI的威纶通是如何在为客户提供一体化解决方案的发展道路上前进的呢？据汪总介绍，以专业技术取胜的威纶通也在积极地根据客户需求提供一体化的解决方案，但是这种服务不是面对所有的客户，而是公司针对某些重点行业成立相关事业部，采取战略合作伙伴的方式，深入了解行业客户需求与技术需求，推进行业发展与客户制造装备的与时俱进。
在汪总看来，HMI技术与产业在经过二十多年的发展仍然显得博大精深，还有很大的技术空间需要深度挖掘，占有销量第一的威纶通还有销售金额要抢占第一的市场空间去开拓提升。当然这些未来发展空间的实现需要人。无论按产品线还是按市场来划分，要做到术业有专攻，都离不开专业的销售、商务、技术人员，他们能够深度的熟悉掌握一种产品技术，为客户传递正确深入的产品理念，让客户感受到威纶通HMI的专业素养、敬业精神和产品质量、服务品质，从这种硬件实力与软件实力上的对等来实践诚信务实的核心理念。
只做人机界面的金品牌
我们经常能听到一句经典的广告词：相信品牌的力量。品牌的力量究竟在哪里？那就是为什么同款产品，客户买他的而不买你的？甚至有时客户明知同款产品性价比不如你的，但还是选择了他的？"有时客户购买的不只是一款产品，而是对一个包含着产品、人员、公司的品牌的信赖。"对此汪总表示："威纶通一直致力于品牌基础--产品的打造，在细节上全方位创造着品牌成长的空间，并悉心管理品牌的维护拓展。从我们的定位出发，坚定地做HMI金质产品，打造威纶通这个金字品牌。"
威纶通作为HMI行业一个名头很响的品牌，在技术领域从创立之初就确定了要以市场需求为导向，不断向上发展，做最好的HMI产品。多年来一直专注于HMI领域，推出TK、MT、eMT三个产品系列，以领先的行业技术一直追随着工控产业技术的发展，并不断提高产品附加值，向高端行业应用渗透，覆盖了当前不同技术需求的应用，为威纶通成为HMI业界金字品牌打造了强大的硬件基础。
"品牌是一个复杂的内涵，正如产品是一个人，品牌就是这个人的思想灵魂。"对于品牌的解释，汪总认为："只有将产品与品牌相呼应，二者无缝契合带给客户的感受就是这个品牌的价值，决定了它在客户心中的位置与选择。"诚然，在质量过硬、性能可靠的产品品质背后，威纶通有着一支专业的销售与售后服务队伍。在售前能够依据客户需求给出专业的建议，并可以将产品性能与应用准确地传递给客户；在售后，除了及时交货之外，技术人员对客户服务实行持续跟踪到底，直到彻底解决问题为止。以诚信务实的职业精神服务客户，打动客户。"这些点点滴滴加注到威纶通，不同时期持续传递着威纶通不同的内容。这就是我们持续花费大量的时间、财力和精力不懈地去做好每一个细节的原因"。汪总如是解释了品牌的经营之道。
三维举措 "向上" 共创未来
在与汪总的交谈中，她一再强调的是威纶通向上发展的问题，这个"向上"不只是数量更是质量，不只是高性价比更是高附加值。但是只是在单一的HMI行业里，未来威纶通要想走得更远，登得更高，有何战略举措来为这个"向上"的目标保驾护航？汪总向我们详细介绍了从技术到品牌、经营的三维立体发展策略。
威纶通以技术产品立足行业，一直以不断创新创造为企业注入活力与生命力，并作为支撑企业永续经营的核心。在未来威纶通仍然将一直专注于单一的HMI产品系列，通过技术创新持续增加产品附加值，不断完善产品技术，力争做到极致。正如汪总所言：持续的技术创新就如血液对于生命的重要，只有流通得越快，生命才会越健康。
谈到品牌化战略，这是一个需要长期用心经营并投入的过程。威纶通围绕"诚信务实，创新创造，专业专注，开放平等，竞争激励，快乐成长"这六大企业核心价值理念，统一遍布全国各地的威纶通员工与经销商的品牌价值主张与发展目标、经营思想，营造内部互助合作，一致对外为客户提供优质的服务，让客户不仅能体验到威纶通产品高性价比的使用价值，更能享受到来自威纶通品牌的增值服务。
在市场经营战略方面，一是继续坚持渠道销售的目标与方向；二是根据不同系列产品进行差异化的渠道管理定位。如TK和MT系列定位为经济实用型和功能型产品，而eMT系列则定位于一体化解决方案应用领域；三是一改过去四年的BST团队模式，即一个商务，一个销售，一个技术人员组成团队去面对客户、市场，今年调整为强调技术团队力量，持续优化，分层管理，共同服务于"为客户解决方案"--在应用威纶通产品的过程需要提供的帮助，以及"为客户提供解决方案"--以威纶通新技术或行业新技术风向与客户需求契合，为此进行针对性的研发；四是在内部管理方面，改变单一销售额的考核方式，而是销售量与员工创造品牌价值相结合的新考量方式，采用KPI客户管理模式与PDCA过程营销管理模式进行管理，实现员工与企业的共成长。
"愿景是美好的，但是我们不能只是口头喊喊而已。需要我们脚踏实地的去做好每一个细节。这其中，产品是一个载体，重要的是人。"汪总表示："人是品牌的守护神。细节决定成败。员工传递正能量，在客户心中给品牌加持的就是'+'，员工传递的是负能量，在客户心中为品牌加持的就是'－'。用制度去管理、激发员工的创新创造思维，与威纶通的未来共成长共腾飞！"当然，在这里我们也更希望看到威纶通在HMI产品领域挖掘更深的发展空间，金牌人机"威"八面，无与"纶"比"通"四方！
