越来越像IT公司
施耐德电气集团内部已经达成了共识，APC将作为集团数据中心业务的牵头者，统一协调集团内部五大事业部之间的相关资源。在数据中心市场上，如果说施耐德电气是以集团军的方式作战，那么APC就是名副其实的先锋军。今天的APC已经基本完成了从销售产品到解决方案，再到数据中心全生命周期管理及解决方案的销售模式的转变。
施耐德电气集团的业务横跨工业和IT两大领域，来自工业领域的收入占大半，并入施耐德电气集团已经6年的APC身上自然也有了明鲜的做工业项目的习惯和痕迹。在数据中心市场上，APC除了要面对那些在数据中心基础设施领域的老对手以外，还要面临一些在数据中心市场上新崛起的IT厂商的挑战。在市场、竞争对手、自身发展等几方面因素的作用下，无论从产品规划、市场策略还是销售手段、渠道战略等方面衡量，APC近两三年的表现都越来越像一个IT公司，充满朝气与创新精神，比如大力发展软件业务、大量招募IT渠道商等。
施耐德电气IT事业部大中华区市场及战略部副总裁柏安泽(AndrewBradner)谈到APC的公司定位时表示，APC始终都以客户为中心，尽可能地围绕着客户需求打造自身产品、高效的系统和解决方案，从最早推出的SmartUPS到节能型的断电保护装置再到大型数据中心解决方案，这些都是从客户需求出发开发的产品。从产品扩展到子系统再到整个数据中心解决方案，APC只有实现这一转变才能更好地满足客户的需求。正是基于这种考虑，APC才在原有产品的基础上先加入了管理软件，之后又加入了服务，目的是可以全面地解决客户面临的应用问题。APC的许多做法与IT公司一样，比如从单纯销售产品逐渐转变为销售整体解决方案，将硬件、软件与服务更好地集成在一起等。在数据中心市场上，APC的这种作法不仅得到了合作伙伴的支持，也赢得了客户的青睐，这从公司2012年全面提升的销售业绩上就可以看得出来。
柏安泽补充说：“从产品到组合再到提供更多的附加服务，这是未来的发展趋势。从这一点来看，APC与许多知名的IT企业有很多共性。未来，APC的业务重点不仅仅是硬件，软件、管理及其相应的服务都是重头戏。”
软件与服务是重头戏
在本次合作伙伴峰会上，APC的领导多次提到了StruxureWare数据中心管理软件。
虽然在APC的产品大家族中，StruxureWare只是一个刚刚加入进来的小兄弟，不过APC却对它寄予了厚望。StruxureWare是一个覆盖楼宇和IT系统，能够端到端监控供电、制冷、安全和电能利用的数据中心基础设施管理(DCIM)软件。近两年，国内的DCIM市场逐渐兴起。据记者了解，一些国内的数据中心解决方案提供商已经着手开发自己的DCIM软件。
谈到为何如此重视StruxureWare软件的原因，施耐德电气IT事业部大中华区战略市场部总监谢卫刚归纳了以下几点。第一，近几年，全国各地涌现出许多大型的云数据中心，出于节能的考虑，数据中心客户要实时监控数据中心内各个子系统的能耗情况，最小化其PUE(PowerUsageEffectiveness)值。这是很多客户的共同需求。第二，数据中心是动态发展的。为了提高数据中心的运营、维护和管理水平，客户需要一个像StruxureWare这样的能够全面管理数据中心基础设施的软件。通过这个软件，客户可以了解数据中心的状态，发现故障点，并迅速做出调整。第三，客户希望在数据中心里快速部署IT设备，在云计算时代，这种需求变得更加迫切。通过StruxureWare管理软件，APC可以帮助客户确定服务器在数据中心里的最佳摆放位置，从而加快设备的部署速度。
此外，柏安泽也提到：“StruxureWare管理软件一方面可以更好地优化我们的解决方案，提升数据中心整体解决方案的价值，全面满足客户的需求；另一方面，它还可以帮助我们的渠道合作伙伴进一步强化与客户的关系，提高客户的忠诚度。对于客户来说，他们借助StruxureWare管理软件不仅可以降低整个数据中心管理和运维的复杂性，而且可以大幅度节省能耗，降低数据中心的PUE值。”
如今，服务的收入已经占APC公司总收入的14%。在经济环境不稳、许多客户减少设备购买的情况下，服务成了APC稳定军心、提升客户黏性的有力武器。2012年，APC服务收入实现了双位数增长。据记者了解，APC目前在中国的装机量约5万台，其中在维保合同期内的设备只占20%。由于APC自有的服务直销团队人数有限，这80%的产品维保服务机会对于APC的合作伙伴来说具有很大的吸引力。柏安泽表示：“除了基本的自有产品维保服务以外，我们在老旧数据中心的改造、数据中心的远程管理和运维以及为其他厂商的产品提供服务支持等方面同样拥有巨大的商机。”
