2012年L E D胶水市场的陡然变化，让新进入者有些不知所措。
“2010年年底的时候，胶水毛利率还有70%—80%。今年可能20%毛利率都达不到。”东莞一家LED胶水厂商向《高工LED》记者诉苦道。
不完全统计，从2011年起，进入到LED胶水市场的企业已经达到100家。GLII初步统计，2012年全国LED封装胶水总产值为35—40亿元，其中80%以上集中在珠三角地带。
深圳光谷集团总经理谭海麟表示，胶水占LED器件封装成本很小，但是对产品的稳定性和可靠性至关重要。由于国内外在高端胶水技术上的差距，过去几年国内高端胶水市场基本上被海外企业所主导。“国内LED胶水企业只有走中低端市场路线。”
不过，让国内LED胶水企业兴奋的是，随着LED照明成本的快速下降以及国内胶水研发水平的提升，未来国产胶水企业的市场空间会越来越大较大，尤其是在白光LED胶水领域。GLIi统计数据显示，2012年上半年国内LED封装胶水市场需求量接近19800吨，同比增长56%。
“越来越多的台湾地区封装企业以及国内规模较大的企业开始尝试使用国产LED胶水。”国内几家规模较大的胶水厂商负责人在接受记者采访时如是说。
差异化市场机会
近两年，LED照明保持30%的年均增速让LED胶水行业也火了一把。
目前，胶水市场基本形成了三足鼎立的格局，分别是以道康宁为代表的海外企业，以光宝为代表的台湾企业以及国产胶水企业。
“国产LED胶水起步较晚，技术研发水平与国外以及台湾地区企业相差较大。”道康宁中国经销商凯斯姆项目经理申航燕表示，进口胶水主要针对高端市场，台湾地区主要供应本地企业，而国产胶水则以国内中低端市场为主。
谭海麟表示， 目前真正对国产胶水企业造成市场竞争压力的是美国道康宁和日本信越化学两家胶水巨头。
由于进入时间较长， 道康宁在胶水的技术和品牌方面都很强势，产品种类齐全。目前，道康宁占据—80%的高端胶水市场份额，客户主要是日亚、日立、丰田合成等国际大厂以及国内中大型LED封装企业。
同样针对高端市场，日本信越化学则主要针对一些细分市场，比如SMD灯珠。
记者了解到，同款LED胶水，道康宁的价格比国产胶水平均价格要高出数十倍。以大功率1W透镜填充类胶水为例，国产LED胶水价格可以做到100元每公斤，而道康宁和信越化学两家企业的售价至少要5000元每公斤。
“目前，在中国有实力且涉足高端市场的LED胶水企业并不多。” 广东恒大新材料科技有限公司LED项目负责人何达先表示，中国是LED产业化最集中、产值最大的国家，然而70%以上的企业都是针对中低端市场。
不过，两种不同的市场定位，也给国产胶水企业带来了差异化机会。
何达先认为，正是因为价格和定位的差异性，也给中低端市场留下了较大的市场空间。
看重未来增量市场
然而，市场的真实表现并不如大家所预期。
统计数据显示，2009年1W大功率器件的填充类胶水价格为1000元每公斤。而到了2012年，价格已经下降至几十元每公斤。“短短三年时间，LED胶水价格一落千丈，这让很多新进入者难以适应。”一家刚刚涉足行业的胶水企业负责人坦言，价格的急剧下滑直接导致毛利率的快速缩水。
价格的大幅下降，一方面来自于照明成本的快速下滑倒逼上游原材料价格降价，另一方面则是由于大量涌进LED行业的胶水企业之间恶性竞争所致。恶性竞争也导致了部分新入者退出市场。
何达先表示，部分企业为了控制成本，开始偷工减料。“胶水对LED封装的质量非常重要，甚至有些封装产品因为胶水出现严重的质量问题。一旦胶水企业无法承担客户的赔偿时，就只有退出市场，或者关门了。”
事实上，竞争激烈的大背景是目前胶水的市场需求并不足以支撑如此多的企业。何达先给记者算了一笔账：
年珠三角地区封装用LED胶水的市场规模仅为10亿元左右。“如果分摊在100家胶水企业，每家的销售额不到万元。”
不过大多数企业看中的却是未来封装胶水的增量市场。
研究报告称，2010年以来，受国内LED封装市场规模快速增长的影响，LED封装胶水市场需求也保持快速增长态势。GLII预计，未来两年国内封装胶水市场需求量增长将超过，其中国产LED胶水将至少占据以上市场份额。
从2012年下半年开始，部分台湾地区封装厂商及国内规模较大的LED照明企业，开始尝试使用国产LED胶水，这给国产LED胶水企业增添了几分信心。
统计数据显示，截至2012年6月，国内LED封装胶水中低端市场中，进口产品所占份额已从2010年同期的下降到40%，并且呈现持续下降的趋势。
尤其是随着LED照明成本的进一步下降，国内LED胶水市场也将迎来新一轮爆发期。 “2012照明产品价格大幅下滑，企业不断在寻求成本降低法则，而国产辅料无疑成为企业降低成本的必然选择。”国内某LED企业负责人表示。
但在美好的市场前景下， 国内胶水企业规模普遍较小的现状却是不争的事实。在谭海麟看来，大量分散的小规模企业就意味着没有足够的经费支撑企业做技术研发和产品改进工作。
或许并购重组是国产胶水行业集中化的一条出路。
