青岛思锐自动化工程有限公司成立于1995年，公司成立之初即定位于面向制造企业的欧姆龙工控产品的推广、行业应用开发，提供整体解决方案和现场自控项目施工的服务。经过十几年稳健发展，公司拥有了一批有丰富经验的专业工程师，在纺织机械、包装机械和印刷机械等行业有许多成功的应用案例和深厚的技术积累。同时该公司注重团队建设和协调发展，是欧姆龙中国代理店技术应用和文化建设的典范，2007年已被欧姆龙誉为技术型核心代理店。随着公司业绩的持续稳定增长，2010财年，思锐公司荣获欧姆龙山东地区最大的一级代理商。
青岛思锐历经17年的发展，成为国内自动化代理商从一个单纯产品销售到集产品销售与整体解决方案服务提供商发展的缩影。在此我们特别采访了青岛思锐自动化工程有限公司总经理谭春先生，从思锐与欧姆龙的相互协助，共同发展的历程中解读一个自动化代理商的发展之路。
《PLC&FA》：在国内市场上自动化品牌云集，青岛思锐是如何认识欧姆龙品牌，并与之结缘？
谭 春：早在1994年的时候，青岛地区制造业的持续快速发展，工业自动化行业兴起，欧姆龙驻北京办事处的人员到青岛进行品牌推广，使得我们初步认识了欧姆龙品牌。随着对自动化控制产品技术和市场的深入了解，使得最早以做仪表销售和服务起家的思锐对自动化控制行业完成了从陌生到热爱的转变，并最终决定做青岛地区欧姆龙自动化产品技术的代理与服务。
青岛周边地区中小型制造业发达，他们对自动化产品的价格较为敏感，而欧姆龙的自动化产品定位正是可靠性强，性价比高，正好契合了这种市场需求，因此，在思锐的大力推动之下，欧姆龙的自动化产品迅速获得了青岛企业的青睐。
《PLC&FA》：思锐与欧姆龙之间已有18年的合作历程，在此期间，思锐也实现在从仪表销售服务到自动化产品与服务提供商的成功转型，并发展成为欧姆龙青岛地区第一大代理商，请问在思锐快速的发展过程中，欧姆龙在管理、技术等方面给予了哪些帮助与影响？
谭 春：欧姆龙是一家有着77年发展历史的国际化公司，形成了自己的管理理念和企业文化。思锐作为一家历史还较短的企业，如何定位自己？就是拿来主义——向欧姆龙学习，不光是学欧姆龙的产品技术，还要学欧姆龙的企业管理方式与理念。中国文化与日本文化有很多相通的地方，如欧姆龙以人为本、尊重客户、严格要求产品品质等这些方面也都体现在企业文化中，给了我们很大启发，对思锐的发展有着深刻的影响。思锐从一个小的代理商发展到今天第一大代理的规模，其很多发展理念都受到欧姆龙的产品技术、企业管理和企业文化潜移默化的影响，有着欧姆龙深深的烙印。
在产品技术方面，欧姆龙以其深厚的技术积累，新产品的推出越来越贴近中国市场，并能快速响应市场的需求，这就需要如思锐这样专业的销售服务公司快速做出应用技术方面的跟进，抓住时机深入应用技术的推广。欧姆龙先进的控制与传感技术使我们在应用拓展的过程中不断学习，牵引着我们专业技术的持续发展和提高。
在专业化产品技术培训方面，欧姆龙推行技术代理店SE培训制度，对技术型代理店技术人员的培训投入了大量的资源，促进了思锐人员技术的稳定发展。这不仅体现在我们技术上的提升，更体现在我们信心的提高。
《PLC&FA》：任何一个产品供应商都不再是单一的制造产品或是卖产品，都或多或少的参与到客户整体解决方案的提供商中来，同时思锐也是一个集产品销售与整体解决方案的提供商为一体，在二者的合作中，是如何来协调处理这些业务重叠情形的？欧姆龙在协助思锐取得大客户订单时都给予了哪些帮助？
谭 春：2003年和2004年是青岛思锐转型发展的关键时期，我们对“青岛思锐在市场的价值在什么地方”进行了深入思考。经过讨论确定，我们必须给客户提供附加价值，附加价值就是我们专家式的销售和服务。由此我们开始加大对技术服务的投资力度，从产品应用开始，为客户供整体解决方案。当时我们给自己定位为以服务促销售的方式，关注行业应用和专业技术水平的发展，这正好与欧姆龙的发展方向是一致的。在服务的过程中，我们在包装、纺织行业自动化应用越来越专业，逐渐受到众多客户的认可与推崇。
当前正值企业升级转型时期，很多中小企业都关注机器自动化水平的提高与改进，但是由于自动化市场产品更新太快，又缺乏专业人员和时间来做这一工作，所以把自动化分工转移到具有专业水平的自动化工程公司来做，这为青岛思锐的专业化发展与行业深耕提供了广阔的发展空间。这也符合欧姆龙公司的发展方向，所以它把更多的资源倾斜到我们这些具有一定技术水平的区域代理商身上，也促进了我们在产品销售方面的增长。这更加坚定了我们的方向，即产品的销售公司与整体解决方案提供商。从这个定位出发， 2005年我们成立的技术中心，重点在行业运用方面进行研究和开发。
在面对一些大客户招标时，光靠青岛思锐的品牌与实力是不够的，我们必须与欧姆龙进行无缝对接，在各自的优势、需求和思路方面进行无间的沟通与合作，以一个具有更强实力与更专业的行业应用品牌面貌面对大客户，共同为客户提供最佳的解决方案。
《PLC&FA》：请您谈谈思锐作为一家优秀系统集成商，在人才、产品、技术方面具备了哪些实力，能够为客户提供性价比更高的整体解决方案？
谭 春：首先，人是生产力的第一要素，从青岛思锐17年的发展历程来看，无论是招聘人才还是留住人才，我们在青岛地区的同行业里是最稳定的。主要体现两个层面，一是业绩增长率稳定。公司每年以30%左右的增长率稳定增长，即使在2008年金融危机时我们也保持着这样的增长率，在整体经济稳定向好的时候，我们也是这样的增长率；二是骨干力量稳定。这也是思锐能发展到今天至关重要的因素。我对人才的理解是：适合公司发展的就是人才，能与公司同心同德﹑热爱工控行业的就是人才。出于这种人才理念，多年来我们用心地留住人才并培养他们。同时通过欧姆龙的SE培训制度，为我们培养了一批高水平的技术人才，在销售队伍里也培养了一批优秀的营销人才。
在产品和技术方面，思锐做了一些行业应用的研究和开发，特别是在包装机械、纺织机械、橡胶机械和印刷机械的行业应用方面取得了突破性进展。青岛及周边地区是包装机械的生产基地，我们针对这些包装机械的应用特点进行研究，开发出单伺服控制﹑双伺服控制和三伺服控制的应用，其中三伺服控制应用属于青岛地区首家研发应用成功。目前青岛地区包装机械市场中70%～80%的伺服应用市场都是由青岛思锐提供服务的。思锐的品牌影响还延伸到了上海﹑江苏﹑浙江等地。其它如在纺织行业的粗纱机应用方面和橡胶行业的硫化机应用和轮胎循环利用方面，我们有深入的研究并都能够提供最佳解决方案。
《PLC&FA》：我们知道经过多年的发展，思锐在包装、印刷、纺织等行业应用有着深厚的整体解决方案技术积累，请您介绍一下思锐在这些行业里的发展业绩，以及成功的案例。
谭 春：多年来，青岛思锐为纺机、橡胶、包装、印刷和塑料等机械行业开发出许多深受用户赞誉的自控解决方案和集成产品。我们根据客户的要求和对工艺的了解，制定出“产品+工艺+技术”的整体解决方案。
青岛是包装机械的产业基地，当前正值包装行业产业升级，在核心机械控制由变频器升级为精度更高、速度更快的伺服控制之时，深耕于包装行业的欧姆龙适时推出多伺服控制的CP1H系列PLC，特别适合包装机械应用技术的提升。我们应用欧姆龙FQM1运动控制器、CP1H PLC、伺服系统、色标传感器、编码器等系列产品，开发出多伺服控制应用系统，打破了同类应用欧美产品垄断的局面。青岛地区包装行业的龙头企业大部分都采用了青岛思锐提供的欧姆龙伺服整体解决方案。
在纺织行业，我们采用欧姆龙最具性价比的CP1H PLC和高功能变频器3G3RV成功开发了的粗纱机系统。在印刷机行业，我们也开发了四色印刷机的解决方案，客户遍及青岛﹑潍坊和威海等地。
《PLC&FA》：在未来的发展中，思锐还将深耕哪些行业应用？如何进一步增强自身的行业应用整体解决方案的能力？对未来的总体发展有何规划？
谭 春：行业应用是思锐坚定的发展之路。这些年我们在行业应用方面取得了一些成绩，也得到了相应的回报，增强了我们深耕行业应用领域的信心。思锐以前专注于包装﹑纺织﹑橡胶和印刷等行业应用，也是依据周边行业发展而定的方向。接下来我们将在机床﹑水处理以及纺织行业细化等方面投入人力和物力，潜下心来踏踏实实地做好工艺的挖掘﹑人员的培养，增强自动化行业应用的实力。
国兴则实业兴，我们是国家发展的受益者。2010年我们做了五年规划，在这个规划末期我们将实现产值过亿的目标。相对来说，这虽然不是一个非常大的目标，但是它代表了我们的进步。我希望在行业应用方面能持续深耕，加入更多自己的元素，无论是在降低成本，提高效率，还是提高自动化水平，减轻劳动强度方面，我们都要致力于为客户创造更多的价值！
