早在1994年倍加福以合资形式进入中国市场，以其先进的技术产品在中国市场快速获得了一批稳定客户的支持，并于2005年独立成为德国在华全资子公司，至今七年的品牌耕耘，倍加福已经成为了德国自动化技术的代表品牌之一，销售业绩在近三年金融不稳的国际市场中，仍然以较高的速率持续增长，并未感受到自动化市场曾有的寒意。原因何在？上海倍加福贸易有限公司BU经理王序先生在2012 SIFA展会现场接受《PLC&FA》记者采访时，向我们娓娓道来倍加福的技术与营销之道。
从产品到方案，技术纵横无限
作为德国一个家族性的自动化制造企业，倍加福是低调的；然而作为一个传感技术制造的企业，倍加福品牌是知名的。谈及2011年的收获与2012年开局，王序先生对倍加福的收益感到相当满意，从倍加福的身上几乎看不到欧洲金融危机带来的阴影，这是为何？王序表示：“倍加福不是靠一两种产品或是一两个行业生存发展的，而是拥有很多不同的产品并能满足不同的行业领域，市场可以在不同阶段使某些行业或某几种产品遭受冷遇，但是倍加福总会在另外一些行业和产品市场中开花结果。”随着工业自动化的不断发展，倍加福的产品线已发展至非常全面，拓展领域已非常宽广，可以说倍加福产品与技术应用覆盖整个工厂自动化和制造业。
从产品线方面来看，于2010年2月倍加福并购了西门子接近传感器业务部，以此添加了电感式传感器以及光电传感器产品线的产品组合，更加强了倍加福在工厂自动化中超声波传感器技术的市场地位。倍加福在中国的工厂自动化业务部门主推五大部类产品：接近开关、 光电传感器、编码器、系统产品和VMT系统，而且都在市场上有着强劲的表现。同时最新推出的F99智能倾角传感器、基于PRT技术和IO-Link接口的VDM28激光测距传感器，TV/SI40轻工业应用编码器、内置CC-LINK接口RFID识别系统、PCV二维条码定位系统等。特别是条形码定位、PCV、XL、超声波传感数据是倍加福在业内具有强势地位的产品。倍加福的产品线有多宽广？王序简单概括为：“我们希望给客户的概念就是：客户在倍加福既能找到经济型的产品，也可以找到高端产品，甚至比较特殊的产品类型也可以在这里找到。”
在行业应用领域，2011年，倍加福在汽车行业、工程机械、新能源、物流、包装等行业表现突出。在本届SIFA展会上，倍加福不仅重点展出在汽车、工程机械行业的产品及解决方案，同时更配合同期举行的包装、印刷展，特别展出了针对这两个行业的特殊光电互感器、编码器以及用于专业用于特殊外包装材料上的条形码检测产品。另外产业升级和高附加值的商端设备，倍加福特别带来了整套的安全解决方案，包括机器安全设备和设备安全方面的产品，融入了最新的光电测试技术。面对如此繁多的解决方案及产品，王序先生表示：“可能受到倍加福展出的行业解决方案有限，人们可能会认为倍加福只有看到的那些产品与技术，其实倍加福有着很多不同类型的解决方案和众多的产品。”
同期展出的还是针对最热的物联网感知层的产品——RFID设备识别，以及特别针对华南电子行业对视觉技术不断上升的诸多要求而展出新的视觉级方案，以期能够在达到客户需求的同时更降低设备成本。
倍加福是一个发展稳健的企业，他从不会在不熟悉的行业冒进。谈及未来拓展的新行业应用领域时，王序向我们介绍了倍加福在食品加工行业的拓展进程：针对食品行业的特殊要求，倍加福首次推出了专业的食品加工行业的特殊类型传感器，包括已经应用的全金属外壳的超声波传感器。由于食品安全等级对自动化产品有着特别的要求，不能将普通的工程塑料或其它材质直接用到食品机械上，同时它也需要金属外壳的无缝隙设计，以保证食品的卫生安全。对此王序表示：“这几年倍加福已在这两个方面做了深入的研究，随后也将会针对食品行业专业推出相关的光电传感器、编码器等新产品来深耕食品加工行业。”
坚守直销，引导服务升级
从2005年中国倍加福转为德国总部全资子公司以后，就以直销方式在第一时间跟踪项目、提供产品、接受信息反馈、服务客户……一个跨国公司以一种一切亲力亲为的营销方式来拓展中国市场，确实让人大跌眼镜！“从2005年开始，不管是在市场营销，还是产品的技术支持以及后期产品服务，整个公司机制都更加倾向于直接与客户沟通，直接为客户服务，第一时间直接到达现场，第一时间为客户解决问题。这使整个公司运作效率大大提高。”王序介绍道：“我们也配合行业大型重点客户，与他们已有的设备进行合作，开拓更多应用领域，或是找到解决实际问题的更好的解决方案，与客户一起成长！”
相较于在中国市场以代理起家的欧洲品牌，倍加福则显得很另类，他大胆大量地配置中国本土化技术团队，包括专门的项目销售跟踪部门，如跟踪汽车项目、物流项目、烟草异地搬迁、改造项目等，售前售后技术跟踪部门，不同类型项目方案和软件匹配开发团队。以本土化的解决方案与产品提供，方便客户直接拿来就用。
在中国，倍加福有的是销售与服务团队，然而对于技术难题的解决，德国总部则像一个随叫随到的老师，与总部各相关技术部门顺畅沟通，项目出现难题，将第一时间反馈德国总部，并以最短的时间集中技术力量解决问题。特别是那些有着跨国业务的企业，如宝马在中国的项目，或是吉利在欧洲的项目，都会享受到倍加福全球同样快捷而过硬的技术服务，因为倍加福技术有着5400多服务人员的大部队遍布全球！
“什么是整体解决方案？一般来讲就是无论你是包装或印刷客户，或物流客户，他们设备上所能用到的所有自动化设备，倍加福都可以提供，这叫整体解决方案。”王序接着介绍道：“在这里我要讲的是另一种整体解决方案，就是针对高端设备用户，或应用技术复杂的用户，我们提供客户定制方案。”这种技术底气来自于倍加福直销的另一个特点，就是一线销售或技术人员在客户现场获得的一手需求信息，会第一时间反馈到德国总部，然后总部技术研发部门会在以最短的时间开发出具有特殊要求的非常规产品与解决方案。同时在后期服务中为保证客户的升级设备或是高附加值设备在一定时期内保持市场竞争力，本土技术人员与德国总部技术人员需要合力研发所提供产品的升级空间，例如具有更高的精度、更小巧的尺寸、更快的响应频率等。可以说倍加福坚守着直销的方式，不仅是重视技术的适用与先进性，更重视第一时间对于用户感受的把握。
在工业自动化领域，倍加福是如此丰富，那么倍加福更愿意在用户心中扮演什么角色？“一个非常得力的供应商。”王序先生说道：“市场中有很多合作伙伴和竞争对手，你在每一个伙伴或对手处都可以找到一些你想要的东西，倍加福只希望作为你一个选择的后盾，在倍加福处可以找到你在别处找不到的东西。”我想这也是倍加福的一个核心竞争力，更希望倍加福在中国市场发展倍加丰富，为中国客户倍增财富！
