近几年变频器市场呈持续疲软状态，这已是业界不争的现实，在这一特殊市场状态下，行业内企业使出浑身解数，开辟企业发展新方向，或加大新品研发力度，亟待东风再起；或借助政策东风，产品转型升级。在深圳有这样一家企业，12年来，坚守变频器行业，在行业不景气的情况下业绩不仅没有下滑，反而持续上升，它就是深圳德瑞斯电气技术有限公司。近日，德瑞斯电气总经理苏洪友接受了本刊专访，分享了德瑞斯电气的经营之道。
向价格战说“不”
虽然目前变频器行业的发展势头与前几年不能同日而语，但行业竞争依然激烈，一方面，在技术层面，国内变频器产品技术已日趋成熟，整个行业的技术准入门槛降低，这就为产品用户和渠道商提供了更为广阔的选择范围；另一方面，在价格层面，变频器产品同质化现象较为严重，市场上大量相似或相同功能产品的涌入，把越来越多的企业主动或被动的卷入到价格大战的“泥潭”中。在技术上创新艰难，在价格上打营销战，不管基于哪种情况，都不是一个企业发展应有的良好状态。
“德瑞斯从不参与价格战。”这是苏洪友先生对德瑞斯产品的价格定位。然而面对市场令人目不暇接的价格战，德瑞斯又如何抽身避免呢?“这得益于我们不断推出的新品，它们直接拉动了德瑞斯的发展业绩。”苏洪友先生这样解释。以2016年的新品为例，德瑞斯今年主打推出的ES10系列、ES100系列及ES300系列。这三款系列产品除各自应用的场景及具体参数不同外，拥有体积小、外形精美、硬件配置高、应用行业先进软件算法及合理的价格定位等诸多优势，一经推出，就得到了市场的热烈追捧。数据统计，该三款新品占到了德瑞斯今年总体出货量的40%，大有“长江后浪推前浪”的趋势。除了推出新品之外，德瑞斯同样重视对变频器周边辅件的开发，比如针对ES300开发了远程调试控制卡，该器件融入了物联网概念，可以通过手机完成对变频器的远程调节控制。
极具性价比的产品，外加与时俱进的功能，德瑞斯尊重市场，而市场也回报了德瑞斯。据德瑞斯业务报表显示，截至到今年8月底，德瑞斯已经完成了全年计划的80%，换句话说，在行业发展如此不景气的情况下，德瑞斯不但能够圆满完成本年度计划目标，超额完成也指日可待。
独特的服务理念
对大部分企业来讲，客户拥有不可撼动的位置，在德瑞斯也一样，但不同的是，德瑞斯对客户的定位与其他企业不同，在德瑞斯眼里，渠道客户不仅是产品的买家，更被视为“外编同事”，这就意味德瑞斯将渠道客户定位为与自身发展息息相关的利益共同体。在此基础上，德瑞斯突破简单的买卖关系，带领“外编同事”一起深扎行业，了解客户整个供应需求，通过这个过程为产品用户提供更专业、更全面的服务。
“我们不会给客户推荐最贵的或最新的产品，我们只推荐最适合的。”德瑞斯的独特服务理念还体现在产品应用上。在德瑞斯看来，客户要求的不一定是最合适的，“术业有专攻”，没有人会比自己更了解自己的产品。德瑞斯在服务客户中，不仅会对自身的产品做全面的介绍，还会综合考量企业的实际情况，针对不同行业的不同应用给客户推荐适合的型号产品。同时，德瑞斯推崇“专机策略”，就是针对特定行业的产品，在标准基础上进行功能改良，以适应特定行业的产品需求。苏洪友先生表示，目前，“专机策略”是德瑞斯的核心服务理念之一，以此引领德瑞斯在市场当中的表现，打造客户对品牌的良好印象。
除了独特服务理念外，德瑞斯传统的售前售后服务也在不断完善中。目前，德瑞斯在售前有专门的行业应用部，只要是客户有需求，不论是有关变频器还是周边产品的，德瑞斯都可以提供系统的售前解决方案。在售后方面，德瑞斯推行代理商联保制度，未来，将致力于实现在一个产品区域有厂家认证的代理商为当地用户提供产品维修及现场售后工作。
技术研发筑基未来
目前，全球经济增长缓慢，产能过剩，国内实体经济面临较大下行压力,而变频器行业市场竞争依然激烈。在这种氛围下，德瑞斯十多年来，在产品上坚持不断推陈出新，从2004年研发首台1000系列至2016年ES系列变频器，无论是外观还是在行业应用中都获得了客户的认可，历年产品又通过ISO及CE认证，更加肯定了德瑞斯的价值。
在德瑞斯，客户需求一直都是产品设计灵感的源泉，也是激励德瑞斯研发人员不断前进的动力。客户不断提出的新期望、新要求不断激发着设计工程师们的灵感，激励着他们开拓出更多的创新产品及解决方案。基于此，我们有理由相信，以德瑞斯精湛专业的研发技术，必在未来市场竞争中大显身手。
谈到未来的发展，苏洪友先生表示，德瑞斯未来的产品规划依然是以变频器为基础，将触角延伸至整个自动化产业链，这个领域可能是伺服控制，也可能是PLC，但变频器这个领域，会一直是德瑞斯的主场，未来也不会放弃。
后记：近日，德瑞斯电气在第十三届变频器行业企业家论坛上斩获“2015年～2016年度技术产品创新奖”，这个奖项的获得是市场和行业用户对德瑞斯最好的嘉奖。一直以来，我国变频器行业都受制于国外品牌，但我们有这样一批企业，像德瑞斯一样，心怀理想，迎难而上，砥砺前行，誓在变频器行业做出一番成绩。我们关注、支持他们，衷心的希望他们能在成就情怀的基础上，依靠过硬品质，赢得市场。
