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水土不服?该如何治愈工业机器人的出海隐疾!

发布日期:2022-07-29 来源:高工机器人作者:网络
 近几年,国内刮起了一阵出海热。从3C、物流到新能源汽车领域,都不乏出海的积极分子。而在一众出海队伍当中,3C企业可谓是极具代表性和戏剧性,也成为了中国品牌出海的缩影。

 

早在2019年,便有相关人士分析3C企业出海背后的驱动力,最后得出的答案是:“绝非国内销量见顶下的被动选择,而是其全球化布局的主动出击。”

 

3C产线转移加剧机器人出海


2009年,OPPO以泰国为入海口切入东南亚市场,到2014年小米进入印度市场,则彻底点燃了华米OV在南亚市场的中场战火。

然而,在国产品牌入局海外市场之前,以iPhone、三星为代表的3C巨头,早已加大马力布局全球市场。巨头们的这一动作,更是直接带动和加速3C上游供应商在海外市场的产线布局。

2018年开始,苹果在越南的产业链得以快速发展,产能不断提升的同时,也引发了国内其他苹果产业链代工企业的紧迫感。尤其是富士康,为了跟紧苹果的步伐,开始在越南建厂且不断扩大产能规模。

紧随其后,歌尔声学在越南北部投建AirPods产线,仁宝和立讯精密也已在越南设厂。而此前曾向苹果供应电池的比亚迪在获得iPad订单后,也跟随苹果将iPad产线迁移到越南。此外,苹果在华的代工厂也纷纷布点越南市场,以此争抢苹果产线的巨大蛋糕。

不仅仅是代工厂,包括显示面板、被动元件、芯片、玻璃等上游零部件企业,也逐渐向越南倾斜投建。例如,裕同科技在越南扩建了电子产品包装盒生产线;玻璃盖板厂商蓝思科技和伯恩光学在越南建立产线,生产玻璃盖板保护盖;美盈森跟随苹果,去往越南做配套包装;此外,做充电器的领益智造也于2020年与光弘投资共同出资12000万美元设立越南子公司......

在这场看似是3C产业链企业的出海“热战”,背后却间接为国内机器人厂商的出海提速。富士康的海外建厂带动斯坦德机器人的实力出海,也很好地佐证了这点。

2017年7月26日,彼时刚上任不久的美国总统特朗普对外宣布,富士康计划在威斯康星州投资100亿美元,建设一家新的LCD(液晶显示器)工厂。威斯康星州工厂落成并投产后,为减少海外高昂的人工成本,富士康基于5G网络引入自动化产线。

其中,斯坦德机器人通过AMR帮助客户实现了生产全流程自动化搬运,配合5G网络部署进一步实现了生产搬运的稳定高效与实时可控运维。

借助3C产业链企业的先出海而带动机器人企业的后出海,这在一众机器人出海品牌当中绝非个例。譬如,在越南,优艾智合为某苹果供应链厂商提供柔性、高效的物流解决方案,提升其生产效率及效益,成为越南全自动赋能工业互联的示范产线。这些企业在海外的亮眼表现,也让更多的国产机器人厂商蠢蠢欲动。

此前汇川技术便在公开平台表示,2022年会重点拓展印度、东南亚、欧洲的销售市场;新时达已经向德国和马来西亚派驻员工去发展客户。

除此之外,越疆机器人、遨博智能、艾利特机器人、节卡机器人等,都先后拿到了海外“入场券”。

欧美人工成本高昂利好布局

 

据海关总署公布的数据显示,2019-2021年中国工业机器人行业出口数量呈现明显增长的态势,2020年出口数量达到151545台,2021年为294466台,较2020年增长超过90%。

 

与出口规模的持续攀上形成正比的是,国外各大知名展会开始涌现越来越多中国机器人企业的身影。譬如,2022年5月24日,艾利特机器人联合意大利授权经销商以及意大利集成商,参加意大利工业自动化系统及元器件展会SPS IPC DRIVES,向全球客户以及行业同仁展示协作机器人和场景化的解决方案;3月9日,仙工智能携端到端工业物流解决方案亮相日本机器人展。


国产机器人厂商正在不断地为出海加速,在这一过程当中,企业大多会面临两个问题,第一,以何种模式出海?第二,出海首站应该选择哪里?


(一)模式输出


从目前来看,出海的模式无非两种:


其一代理模式,在海外通过代理或者合作伙伴共同开发目标市场,这种模式下,与代理商或者合作伙伴的合作程度有深浅之分。例如,深度合作模式下,合作方还会参与产品研发、市场开发、售后服务以及产品标准化等环节。


如优艾智合便是通过挑选优质的代理商,从渠道端切入加深客户对产品的理解,构建友好完善的服务支撑,形成以客户为中心、以本地合作伙伴为支点的海外业务布局;极智嘉与博世力士乐于2022年3月签署北美地区合作协议,双方将进行资源共享,合作拓展北美市场;海柔创新在今年3月也宣布与美国两家仓储物流自动化行业伙伴Tompkins Robotics和Storage Solutions达成战略合作,共同深耕北美市场。

 

其二直销模式,该模式主要是在海外目标市场或者区域设立分公司,并在当地寻求合作伙伴进行合作销售。如快仓,便是通过建立、扩充海外本土化团队,推出适合海外市场的产品等一系列措施来拓展海外业务。


(二)首站选择


面对出海战略的第一站,国内许多3C企业,诸如TCL、海尔、小米、VIVO等都优先选择越南或印度作为跳板,从而进军东南亚、南亚市场。虽然,东南亚国家承接了一部分中国制造业产业转移,吸引了大批量代工企业的迁移,但对于机器人厂商来说,东南亚、南亚地区未必是当前出海首站的绝佳之选。


此前,李群自动化也选择了越南,但很快发现该策略并不可行。究其根本,则是密集且低廉的人工劳力。李群自动化创始人石金博事后曾复盘道:“有几家在越南当地的企业买了几十套我们的产品,但过了没多久,就发现这个事情没法继续往前推进了。为什么?因为越南当地劳动力充足,而且非常低廉,制造企业一算账,用工业机器人反而不划算,所以他们就没有继续使用的动力了。”


从高工机器人产业研究所(GGII)发布的最新出口数据来看,侧面也验证了这一说法。


数据来源:GGII《工业机器人进出口数据库》


GGII数据显示,2022Q1中国工业机器人出口量同比增长3.45%,环比下降16.95%;从主要出口国家、区域来看,2022年Q1出口的主要国家、区域前五名分别为:韩国(930台)、美国(691台)、中国台湾(491台)、德国(444台)、日本(438台)。


韩国、美国、德国、日本等几个排名前列的出口国,都有一个共同点,人工成本高,企业急需降本增效的解决方案,这便为国内工业机器人提供了一个良好的供需基础。


尤其是德国,属于世界五大机器人市场(中国、日本、美国、韩国、德国)之一,占欧洲总安装量的33%,紧随其后的是意大利(13%)和法国(8%)。在强劲的海外业务推动下,德国机器人产业正在复苏,德国的机器人需求预计将缓慢增长,主要受一般工业和制造业以外对低成本机器人的需求支撑。


回到产品的本质,工业机器人解决的是机器换人的问题,所以,相对而言,哪里人工便宜,工业机器人在哪里的机会就会被削弱;反之,哪里人工贵,哪里就是工业机器人的机会。

 

渠道团队本土化 破解“出海难”


对于机器人厂商而言,不管出海动作是主动还是被动选择,从长远来看,都是一个大的趋势。


“国内企业出海,短期内肯定会面临着各种问题,当地的政策、人才、政局等等,但我们不能因为这个就被吓住了,全球市场是一个庞大的增量市场,国内企业要想扩大规模,走出去是一个迟早的动作。但是要怎么走?企业需要结合自身情况来判断。” 一麟国际董事长、前中兴通讯人力资源总经理曾力分析道。


有着多年海外工作经验的曾力,回想当初的出海经历时表示,困难肯定是有的,尤其是人才问题,是人才本土化?还是国内引进人才?都做了许多的尝试。


“我认为国内企业要在海外地区建厂或设立服务机构,把团队、服务、售后本土化才算是真出海,如果仅仅只是把产品往海外销售,我认为那不是出海,顶多算是外贸。”对于如何理解“企业出海”问题时,曾力一针见血的说道。


而对于出海可能与海外巨头形成正面较量的问题时,艾利特机器人董事长及CEO曹宇男博士也坦诚道:“对于协作机器人来说,国外品牌仍然强势占据整个赛道的头部位置,国产品牌呈现追赶态势。”


也有同行表示:“中国的机器人公司在打入海外市场之后,想要在海外市场站稳脚跟,进行深入的本地化才是塑造品牌力的关键。”


后疫情阶段,出海还将会迎来新一波的热潮。但在热潮之下,机器人厂商也必须认真思考,如何发挥品牌的差异化优势?在产业转移到东南亚国家的契机之下,又该如何乘势而上?尤其是在欧美的中高端市场,如何为品牌撬开新的市场局面?


要想找到个中答案,还是需要回归到一个点,那就是“效益”。要想提升客户效益问题,就必须要渠道团队本土化,才能充分了解并满足海外客户即时出现的新需求,加速产品改良,第一时间反馈、迅速完善自己的服务。如此,方有可能拿到充足的海外市场份额,破解“水土不服”的出海困境。

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