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如何避免BOM单的对标陷阱？

发布日期：2021-07-06 来源：电子发烧友网作者：网络

BOM成本的控制，是生产企业的核心，即生产成本控制。以前大型制造企业，都有Cost down的目标。例如，采购部每年3-5%的Cost down降本，以此作为采购部的考核业绩。供应商不配合的，很可能定单下降或消失。

这种Cost down并不是国内独有，全球都如此。其背后的商业逻辑是，随着生产的产品的销量增加，单款产品的订单数量也不断增加。同样的产品，在不同的生产数量时，其生产成本不一样，其供应商的服务成本会不一样，当然采购成本也会不一样。量大了，那么单价一定可以降下来。订单放大十倍，如果价格不变，那么供应商的利润就会增长十倍。

同样的产品，以十倍的利润去市场找供应商，跟原来的利润相比，愿意配合做供应的企业当然会更多。就会有更多的供应商来竞标，价格低的可以拿到更多的订单或机会。因此，Cost down其实并不难。再加上产品在开始阶段，采购和供应商双方都是能在一个相对较高的价格上成交。正常起量了降个价是很合理的事。

从原厂来说，前期产品的成本很大一部分在研发，后期量大的时候，研发成本比例下降，物料成本成了大头。研发成本被摊薄或收回之后，产品只要高于生产成本就可以有利润。客户也可以摸清你的成本，更何况还可以找其他供应商询价。

说到底，BOM只是一个硬参考要素，后期的商业谈判才是变量。生产厂家有量了，商业谈判的筹码就多了。熟悉了这个套路，就能理解很多商业事件背后的原因，例如小米手机为什么可以这么低的价格发布。

BOM单如何避免对标？

当然，可以有很多的办法。一是做创新产品，对消费者摸透推出独家功能的产品。例如，最早的电动汽车，最早的液晶电视，最早的电脑，最早的智能手机，或者是最早的TWS耳机。你能第一个推出市场，当然可以有很高的溢价。你的BOM成本即使别人研究出来，设计生产不出来，还是没有任何压力。

其次是成本不在电子料上的，BOM成本不能对标。电子元器件是最标准的产品，但机械的、或者其他珍贵材料的则不是。机械的配件质量千差万别，高端与低端产品的成本差距无法估计。有的产品需要多年如一日的稳定可靠，那么任何一个物料都必须要买最好的，也可能就是最贵的。电子零配件也一样，价格高没关系。

第三，产品品牌溢价。例如苹果的产品，跟大多数消费电子产品的价格相比就有品牌溢价。你知道他的BOM成本也没用，他就是有几倍的硬件利润，还就是有这么多的粉丝来支持他。他是一个有“灵魂”的品牌。上汽也差不多是，品牌就是信仰，他不是某一个元器件的价值决定。

第四、独家的标准认证。一流的企业做标准，二流的企业做品牌。只要标准是我制定的，那么我一定是市场上早期的独家生产者，我拥有产品定价权。举个最极端的例子，比特币的价格。比特币最早一文不值，后来十个比特币可以买一个汉堡包，现在一个比特币可以买好多个苹果手机。原因就是他本身就是行业标准和独家限量供货。当然，他不是实物。可以举另外一个例子，您来帮我想一下。感觉太多案例，您都能来抢答了。

第五、产品有足够的稀缺性。通过技术或专利壁垒，造成事实上的人为的产品稀缺性。例如，5纳米的光刻机。每年就几台，没人买还可以生产更少。全球独一家供应的流通性商品。你去搜索到他的BOM单又怎么样？

不多说废话了。BOM单定价对电子产品的市场价格战起着重要作用，但其失效的地方更值得我们深思。做产品或做市场规划，能够绕开红海竞争，避免BOM对标，核心只有一个：创新性的技术领先。

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