在硅谷顶级风投Greylock做入驻企业家的那段时间里，Howie Xu（徐皞）对于“桌子另一边”——投资界的运作游戏规则有了清晰了解。而在此之前，在创业公司和大公司的时间里，他都坐在融资这张桌子的这边。
一直以来，他最宝贵的经验是在企业服务领域20多年摸爬滚打的实战经验，这也让他成为这个领域的创业者和风投家们所信赖的人。他创建了VMware旗舰产品vSphere，并带领公司成为市值超400亿美元的行业巨头；也曾在思科领导云计算全球研发团队，带领这家巨头转型；以及参与在硅谷声势强大的软件定义网络公司Big Switch Networks的创建。
没人能够比身处产业中的人更了解技术趋势变化的实质。
Howie清楚地看到计算能力从集中化到分散化到再次集中化的趋势，见证了VMware如何成长为软件巨人，也观察了微软这样的“宇宙中心”一度陷入窘境又重生的过程。
VMware、Salesforce这类公司都是以致力向企业提供IT服务，帮助他们提高效率，从而成长为商业巨头，他们是私有市场的宠儿，华尔街眼里的印钞机。
由于人力资源成本低等原因，以IT维度来提高效率，过去很少在中国公司考量的范围之内。即便中国成长出像BAT这样，在全球范围内有影响力的ToC类公司，但也极少有公司在ToB领域做得像模像样。
直到近几年，市场需求逐渐显现，无论是大公司还是初创企业，都希望成为这类服务的提供者。毫无疑问，美国的经验对中国市场有借鉴作用——并不是重复美国的道路，而是更清晰地指明这个领域未来五年到十年最可能的方向。
技术摆钟从集中到分散再到集中
界面创业：中国企业服务类公司在这几年才起步，在你看来中国这个市场是不是切实存在？比如对于中国企业而言，他们是不是有很大的动力去采购这类服务？
Howie Xu：中国的企业服务类公司的市场渗透率远远低于美国，虽然中国市场环境有一些特殊之处，但是迟早会发展起来，因为当成本困扰企业的时候，云带来的效率、容量以及成本的优势是非常明显的。
中国有一个省的政府部门需要运用云计算服务，它的出发点不仅是效率问题，而是因为云计算架构清晰，没有腐败的空间——这是在中国一个很关键的用户案例。现在中国的企业服务领域就等待一个合适的时机，也就是“Killer Reason”。
界面创业：美国过去几十年间诞生了几代企业服务类公司，从IBM到Salesforce、VMware等，在你看来，在这种更新迭代背后，技术驱动力和市场需求是什么？
Howie Xu：先从最开始的IBM的大型机，只为少数人所享用。从计算力来看，代表的是一种“中心化”；后来微软和英特尔的Wintel联盟出现后，每位员工都可以使用电脑，安装自己的软件，而且不需要懂得计算机原理都可以用到很多服务。分布式对电脑产业有了指数级的推进，这代表了“分散化”的技术趋势。
到了千禧年，整个IT产业被Wintel统治了十几年，像一个朝代到了鼎盛时期，已经非常成熟，接下去要再有突破，就需要从根本去改变。
Salesforce 是微软之后云计算企业的代表，技术趋势发展就像一个摆钟一样，又再摆回“中心化”。你可以用消费者领域“共享经济”这个词来理解IT服务领域的“中心化”，比如我走出这这幢楼便能够很容易地叫到一辆车，由别人驾驶，且不贵，那么为什么还要自己去拥有一辆车呢？原先我们会化掉大量时间和费用装甲骨文的这些产品，外加学习成本，如今只需在网络上填写一些表格就能够享受到这些服务。这便是中心化重新抬头的主要表现。
与Salesforce 同一时代，给产业带来根本性改变的还有VMware。它的虚拟化产品带来的是效率的极致化提高------本来一台服务器装一个windows，现在装十个、百个windows。这又是对技术推进也有了一个指数级的提高。
界面创业：能不能详细讲讲云服务这一波技术趋势是怎样发生的？
Howie Xu：IBM的大型机做得非常好，但是由于垄断，很难去创新。Wintel做了分散化，进行了技术上的解耦(decouple)——做整机的有戴尔惠普，做CPU的有英特尔、AMD，做操作系统有Linux、 Windows，然后做应用又有无数个，这种不同维度形成的排列组合给很大的想象空间。
非常有趣的是，如今人们又想逃离这种灵活性，因为维护过于复杂，虽然建一个数据中心所需要的网络、应用，买设备的资金是有限的，但是运营的费用需要五倍、十倍，另外加上工资成本等开销，最后云成为了最佳选择。
曾经有一件事让我个人比较震惊，在2010年的时候我邀请了来自Facebook管理网络（Network）的工程师到VMware做交流，了解到当时的Facebook可能是处于拥有四、五千万用户的阶段，除去一些特殊的诸如load balance等网络性能维护，整个数据中心只有五个人。这实在太疯狂了，因为在传统的公司中，两千个人公司就基本要配备五个人才行。所以Facebook当时代表了一种集中化的趋势——把IT交给更高效、技术更好的服务提供者。
界面创业：新的技术趋势发生的时候，代表旧技术势力的公司如何应对的？
Howie Xu：旧技术势力的公司想转型，但并不容易。既要摆平现有的客户、商业模式，还要对华尔街有财报的交代。
到目前为止，唯一一家看起来转型成功的公司就是微软，这和CEO萨提亚有关，他思维开放，他认识得到”微软再也不是世界的中心了“，他们和竞争者合作，也接受开源的系统，微软错过了移动浪潮，那一定要抓住云。
一个有趣的插曲是，英特尔在这个过程中的遭遇。英特尔CPU诞生之初就把CPU里面虚拟化的指令去掉了，到了1990年代末VMware出现，理论上是英特尔的收入会减少——VMware一台电脑上可以运行数十到数百台虚拟机，采购的服务器少了，英特尔卖的CPU不是要减少了吗？但是英特尔逐渐把虚拟化的指令加回去，但是让客户为之付premium,使得他们能够每个CPU收取的费用又增加了，这也是为什么即便英特尔错过了移动时代，PC上收入减少了，但他们的总收入从未减少的原因。
AI颠覆企业服务是确定的未来
界面创业：在目前美国的云服务市场上具体竞争态势是怎样的，我们有提到亚马逊也有提到Salesforce，谁是这个市场上真正的垄断者？
备注：SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，SaaS厂商将软件部署在云端，客户可以根据需求订购，有别于传统安装式软件。IaaS是Infrastructure as a Service（即基础设施即服务）的简称，消费者云端获得互联网基础设施服务。而PaaS是Platform-as-a-Service的缩写，把服务器平台作为一种服务提供的商业模式。
Howie Xu：这里有两大板块，一块是SaaS、一个是IasS，目前整个云业务大概是千亿美元的生意，但在接下来几年会马上变成两千、三千乃至四千亿的市场，目前的一千亿美元市场，粗略来讲60%是SaaS，30%是IaaS，中间有10%有可能是PaaS。
一般把亚马逊、Google，Azure提供的服务算是IaaS，Salsforce算是SaaS，但是这两大块都互相冲击挤压：亚马逊在基础服务方面作为龙头很多年了，但现在一直致力于提供多样化的工具和服务，非常明显，它在朝着PaaS、甚至是软件服务SaaS发展。而Salesforce其实也在做基础服务，他们在新的应用上就开始提供基础服务，提供一条龙服务，客户就不必去亚马逊用IaaS了，所以本质上两大板块在互相渗透，有竞争。
界面创业：在云服务领域，亚马逊、Salesforce已经占据了统治地位，创业公司是不是还有机会？
Howie Xu：现在的确比较难了。我记得十年前如果我做一个初创公司，如果微软也在做同样的事情，我会感到非常欣慰，说明微软认为我们这个点子是行得通的，但是微软又会比我走的慢，所以没什么好担心的。但如果今天我在做一件事情，然后亚马逊AWS也在做这件事情，就不同了。即便我们的员工够厉害，但AWS能够触及到巨大的消费者，和他们的海量数据，初创公司很难去跟它竞争。
当然作为为初创公司也是有其优势的：
一是IoT。即便Salesforce或者是AWS已经有很多数据，但初创公司仍然能够去采集一些巨大的、可持续、独特的并且解决一个痛点的数据。亚马逊的Echo有很强大的搜集数据的能力，但很难想象亚马逊会有太多的IoT设备的触角，这就是初创公司的机会。
另外一个比较靠谱的想法就是进入细分领域，亚马逊、谷歌可能做了五个行业，但它们不可能把360行做精做细，这给了初创公司机会，去把细分行业做好做出大公司。当然可能不是每个细分行业都能做成一个伟大的公司，但是还是有很多很多行业可以支撑起独角兽的产业。
界面创业：给我们清晰地梳理了企业服务领域三波技术趋势之后，在你看来，下一波的技术趋势是什么？
Howie Xu：我觉得肯定是人工智能（AI），它就像云计算对所有人和所有公司都有大影响一样，这是一个确定的趋势。AI肯定会改变人的每一天、每一刻的作息时间、作息方式、工作方法。
运用AI的新技术去颠覆数千亿美元的企业服务领域，至今还是说的多做的少，能够起到效果的其实还是少数，抓住这个趋势我觉得还是有很大的机会。今后企业软件，企业服务谁能胜出，关键看谁能把人工智能用好用对。所以AI对企业软件行业的冲击不但是巨大的更是时不我待的。
中国企业服务类跃过美国模式
界面创业：对比美国市场，中国市场在你看来现在处于什么样的阶段呢？还处于“上云”之前的阶段吗？
Howie Xu：实际上，采用IT服务，对企业带来的改变是根本性的，对生产效率的提高是日新月异的。今天大部分中国公司可能只是采用CIM客户资源管理、HR等这类初级产品，到以后，尤其是有了AI以后，对管理公司、制定公司发展策略以及市场营销和销售可能都会有具体的指导。
一直到现在，中国企业发展都不是靠效率来实现的。老板做更多事情的方式都是靠招人来解决，然后快速扩张。在美国公司中，IT的花费一般是企业收入的3%～5%，而且在技术引导数据引导企业发展的投入上越来越大，依靠技术提高公司效率和竞争能力已经成为他们的思维方式。 但在中国企业里面IT预算通常连1%都不到。
但是有几原因会让这个状况大大改变：
首先中国互联网公司发展快。几年前，中国看到美国诞生出Uber一个用互联网来颠覆打车公司 Netflix用互联网颠覆影像公 司，airbnb用互联网颠覆酒店行业，中国当然马上学习了，而且今天已经超过师父了。 这些国内互联网公司在技术上的投入当然都远远超过5%。
其次，今天中国的GDP红利和人口红利都减少很多了，以前你不在乎的人力成本因素，现在成为一个关键因素了，同时中国公司的体量又出来了，这个时候要往前走靠什么呢？需要采用新的软硬件技术，使得企业的基础架构和商业效率大大提高。这都是在给中国能够诞生一个下一代微软，下一代VMware，下一代企业服务领域有“BAT量级“公司的契机，
给这些企业提供云服务、软件，让它们成为这些企业血液里重要的部分。15年前BAT还没有这么强大，但是今天它们给中国人带来的影响是根深蒂固的，在企业服务领域未来也会诞生出BAT，给整个中国企业带来根本性的变化。
界面创业：中国企业服务未来需要重复美国的发展路径吗？毕竟现在很多公司都还没有“上云”。
Howie Xu：中国其实有可能就跳过一些阶段。在美国今天各大阵营相对泾渭分明，AWS、Azure、Google Cloud 算IaaS，然后Salesforce、Workday算SaaS。中国非常有可能在意识到云服务重要性的时候，就去寻找阿里云一站式的服务，客户不一定会去思考阿里是一个SaaS呢还是一个IaaS呢，虽然说阿里的钉钉是Saas，虚拟机服务是Iaas。
中国跳过美国的发展阶段例子很多。譬如说，金融这一块，十年前阿里要发展电子支付业务时，大家觉得没可能，中国人连信用卡都没有，但是今天的中国电子支付手机支付非常方便，直接跳过了信用卡这一代。那么中国的云服务很有可能会跳过美国目前这一代。我们刚才说了，美国今天细分为IaaS和SaaS，长期来讲融合的可能也有，而中国客户可能更能接受融合。
另外美国目前的云服务其实并不是以AI为核心，AI还只是附加的组件。但是很明显Google开始推以AI为中心云计算了，亚马逊也开始想了，AI逐渐会成为云业务的核心。那么中国企业客户完全可能跳过不以AI主导的云计算，直接进入一个以AI为核心的云计算阶段。
界面创业：从中国市场来看，BAT本身也很想抓住企业服务市场，包括阿里的云服务，百度现在也推出云服务，以及人工智能的平台，上去也想去追随亚马逊在云服务上的路子，你觉得BAT本身有可能抓住这个市场吗？
Howie Xu：云计算这一块我最看好阿里，即便目前阿里还是一个以消费者市场为主导的公司。马云能力超强，和今天世界首富亚马逊创始人Jeff Bezos有的一拼。而且我看好他带领的团队，有潜力，既能抓住消费者市场，又能打开企业服务市场。虽然企业服务不是阿里的强项，但是即使比起一些初创公司，阿里也已经有了先发优势，而且在数据上要远远领先初创公司。
BAT这类消费者为导向的公司，要把自己DNA改变，去抓企业服务市场是很难。今天的我绝对不会在百度能成功抓住企业市场这件事上面下注，即使陆奇对建筑无人驾驶生态用心很多。就好像五年前去西雅图，去和微软那些技术大佬们聊天，你还是感觉得到他们很聪明，能力也很强，但是他们思维方式的局限性非常明显。话说回来，五年前我也没看好微软重生，五年后或许我们会来谈百度重生呢。
界面创业：那是不是说中国市场企业服务的巨头更可能来自初创公司？
Howie Xu：是的，我觉得这些公司多半是今天还处于创业阶段。以前是没有市场去培育本土公司，今天本土市场已经有了。毕竟企业技术公司要做到甲骨文或者Salesforce这种在某个领域统治性的，需要10到15年的时间。所以我们拿美国Top5的SaaS公司为例，Salesforce、Workday，ServiceNow一个个去对照，要做成这一个Salesforce of China、Workday of China，我觉得5个里面有两个或者三个已经有苗头了。
刚才我们提到了，今天阿里已经做得不错了，在企业服务的全栈性上已经做得很好了，但是从绝对值来看，跟Salesforce、AWS相比还是有很大的差距，另外一方面，它不可能在细分领域每个都做得很好，这就是给做IoT或给细分领域的初创公司提供了机会。
界面创业：看到一种观点，说中国这类企业服务公司一旦成长起来，对于美国已有的巨头都会产生威胁？
Howie Xu：无论是美国公司进入中国，还是中国公司进入美国，都很难，这有两个原因：
第一个是文化的差别。文化听起来好像虚无缥渺的，但越不理解文化差异的公司，越可能被与本土文化接近的竞争对手作为杀手锏打败。
第二个是执行方面的问题，真正要在境外市场做得成功，需要更多地真正理解当地用户的需求，要做很多本地化、定制化的工作。以现在企业服务类美国公司进入中国市场为例，绝大部分公司在中国收入都低于总收入的5%，不管是微软还是VMware都是这样，而这几家在中国做得都不算失败的。低于5%意味着这个市场需求对公司不重要，公司不会因为这一块海外市场而改变公司总体的日程安排，改变产品路线图的优先级，改变DNA去配合。这才是最大的现实。不仅仅是美国公司进入中国，中国公司进入美国也是一样。尤其是上市公司，大家都要面对接下来八个季度的营收，而不是去做伤害这八个季度的收入的事情。
界面创业：如果谈及投资企业服务类公司，你最看重的因素会是什么？
Howie Xu：我觉得不管是企业类还是消费者类，最看重的就是人，看创始人及其团队对技术是不是有一定的热情、判断能力、聪明程度和努力程度。对于创始团队，这个肯定是最最重要的。但企业类会有独特的要求，因为企业类的公司不像消费者那样，能够一下子成长起来，更需要创始团队有一些耐心。
如果说一个人才满足上面所说的优秀创业者的要求，还要看他对这个特定企业领域的积累和见解——很难想象一个即便特别聪明的人，但是在某个企业领域没有做过三五年，能真正做成事情。
企业服务领域有专门的语言。以采购动力和流程来说，它跟消费者市场是完全不一样的。消费者市场有很大的偶然性，今天用iPhone，但明天很可能换成了安卓的手机，因为它能便宜50%。企业服务类不一样，采购部不会因为一家乙方公司有了比另一加更多折扣就会去采购他们的产品，来为了让公司节省30%的费用，安全稳定性考虑较多。所以做企业服务类对行业经验有更高的要求，这些经验能够让你知道别人跌过什么跟头，掉过什么坑。如果不是亲身经历，很难了解。
再就是看市场是不是足够大。哪些市场足够大？多数情况下美国市场可以作为参照系，如果一个中国公司能够成为中国的salesforce，作为中国CRM市场的老大，闭着眼睛也会知道这是一个巨大的市场。
界面创业：目前企业服务类的初创公司的估值，在中美两地市场你都看过，两边有怎样的差别？
