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成败打字机

——急功冒进之下的变故

发布日期:2016-09-20 浏览次数:6682
日本人给我们的教训
在电脑尚未普及、同类产品稀缺的情况下,四通打字机是个十足的暴利产品。当时一台打字机的散件进口价格约为700 美元( 当时美元∶人民币=1 ∶ 2.8 元) 左右,但市场零售价格为1.35 万—1.5 万元人民币左右,大约为成本的6 倍( 按1 ∶ 3 的汇率计算)。合资公司索泰克其实就是个组装车间,它卖给四通集团OA 部的价格为8800 多元人民币,截流毛利润6700 元人民币;OA 部再加价2300 元人民币以1.16 万元的价格批发给分公司和代理商,后者的毛利润为1900—3400 元人民币。

但是副总裁王安时对这样的利润率还不满足。由于合资公司所需的散件必须通过日本三井公司统一进口,他怀疑三井公司赚取了过多的利润,于是亲自到日本对打字机里的每个部件的成本进行调查。MS-2401 的打印机机芯是富士通公司的产品,一次性购买5 万个机芯的价格是150美元左右/ 台,然后他逐一找主要零部件供应商,在电源、液晶显示器、软盘驱动器、机壳和键盘上都进行大幅度砍价,最后总成本控制到360 美元/ 台。

回来之后,他就要求三井公司对散件进行分项报价,如果三井所报的价格高于360 美元,四通将越过三井直接采购。换句话说,就是要把三井口袋里的利润也拿过来放到四通集团和香港四通的口袋里。这样吃独食的办法毫无疑问会遭到三井的抵制。

那时,王安时已经创办了香港四通公司,打字机中的有些元器件如汉字字库等是通过香港四通公司进口的,进口时已经加了很高的利润。如果由香港四通向日本的供应商直接采购,香港四通当然会获得更多的利润。

此时,段永基和王安时的关系还很好,也可能出于摆脱日本人控制的考虑,因此支持王安时的做法。三井当然不愿意分项报价,于是四通停止了从三井进口MS-2401 打字机散件。

僵持了一段时间后,三井终于让步了,同意分项报价,即四通可以自己根据情况从日本市场选购部件,但条件是,三井对从日本进口的散件不再进行质量保证,散件的质量控制由合资公司自己解决。

分项报价出来之后,四通就开始越过三井直接向供应商采购,结果大出意料,富士通的机芯价格又从当初谈好的150 美元升到了300 美元,其他零部件也遇到了同样的情况。结果算下来成本仍然是700 美元左右。最后只好回头向三井要求改回原来的做法,但被三井强硬地拒绝了。由于要自己进行部件的质检和筛选,SOTEC 的生产成本反而比以前提高了。

四通第一次试图越过三井的做法失败了。万润南后来对此事的评价是:没有金刚钻,别揽瓷器活。

这件事说明四通人在当时还不懂得市场规则,所有的钱都想赚,这是不讲信义的一种表现。做企业、做商人要有大市场观念,让别人赚钱,自己才能赚更多的钱。在羽翼尚未丰满、也根本不了解国外商业环境的情况下,想摆脱日本人的控制独立生存,想法是好的但不现实; 同时也说明,四通在内部管理上还处于粗放式管理时期,连打字机部件的质检和筛选环节的成本都没计算进去,只能说明那时的四通人( 包括我) 对于真正的制造业还很无知。

其实,日本制造业的厉害我很早就领教过了。

合资公司成立初期,我以生产部长的身份兼任公司国产化办公室主任。因为当时国家对合资企业有规定,国产化比例达到40% 才可以在内地销售。日本人无奈之下提了一个国产化计划步骤,要我们先从包装箱、电源线、保险管等不值钱的物件做起。我觉得不解渴,认为国产化的步子还可以再快、再大一点。日本人不同意,说一步步来,这些做好了才可做下一步。我认为是日本人有意刁难,以便保持他们的利润空间。当着日本人的面,我表示了严重不满:请各位放心,中国人连原子弹都做出来了,相信这些东西不会比它难。大话解气但不解决问题。回国后一做才发现,很多看似简单的东西国内真的做不好。

打字机运往全国各地,装箱的打字机要摞起来六层装车。过去用日本进口的纸箱,从未发生什么问题。我们想,纸壳箱子谁不会做? 结果国内采购来的纸箱,装箱后一摞起来,纸箱子就压坏了——瓦楞纸板的强度不够! 运到各地后坏得更不像样,分公司、代理商、用户反应十分强烈,小小纸箱差点坏了四通打字机的名声。还有国产电源线,在生产线上验机用半个多月,大量的电源线短路爆裂,连生产安全都成了问题。

这一系列的问题教训了我:一个国家要强大,必须要有扎实的工业基础( 企业也如此)。如果连一根电源线、一个纸壳箱都做不好,任何高技术产品都是一句空话,更遑论什么超过别人。

MS-2406 走麦城
被日本人教训了之后,王安时、段永基显然咽不下这口窝囊气,决定完全靠自己的力量开发新一代的打字机。新产品的型号定为MS-2406,开发人员集中到香港,在王安时的直接指导下进行。

据王缉志离开四通后写的《开发打字机的故事》一文中所说,当时他对这个方案是持保留意见的:“这并不是由于我亲日,而是我认为,四通的翅膀还没有硬到可以立刻脱离日本人的帮助,从MS-2401 的开发中我很清楚我们的优势在哪里,劣势在哪里。”他认为应该做一个逐步国产化的计划,而不是一步到位。他的意思是用两到三年的时间逐步实现。

王缉志是MS-2401 的主设计师,搞技术出身,在这个问题上应该比我们更有发言权。但王缉志的意见并没有受到重视,有些人甚至认为王缉志已经成了绊脚石,于是安排了一位对MS-2401比较熟悉的年轻人负责系统设计部分,而王缉志完全被排除在外。

后来实际发生的开发费用比原来设想的多了很多。王缉志认为,这无异于从北京合资公司将大量开发费向香港四通输血。开发周期也一拖再拖,本来依据MS-2401 的开发时间定为1 年,但直到1991 年才开发成功,用了将近三年时间。这还不算,MS-2406 的成本并没有原先想象的那样低,软件性能较之MS-2401 也没有突出的改进。当MS-2406 推向市场的时候,其售价比MS-2401 还略高一点。一上市,各地的经销商纷纷反映:样子难看,打印头不耐用,有质量问题。MS-2406 本来是为了替代MS-2401 的,但是市场不认可,MS-2401 的地位没有动摇,后来只好又回头推出了MS-2401 的改进型MS-2411。丝毫没有减弱对日本人的依赖程度。

为了配合MS-2406 的开发以及未来的销售,1989 年5 月,段永基还在深圳成立了深圳索泰克电子有限公司,这个公司成立之初并没有告知日本人,连我这个最早去“踩点”和考察总经理的人也莫名其妙:公司怎么就成立了? 说是让我监管这个公司,但我发给他们打字机,他们却从不向我汇报卖了多少、货款都到了哪里,只是不断地向我要机器,我因此与深圳公司负责人( 当时是何振东) 产生了很大的矛盾,但每一次段永基都站在他们一边,我被搞得很恼火。

直到1989 年6 月底,集团派我到深圳利用这个公司转产四通打字机时我才发现,我发来的打字机他们并没有卖多少,他们不断要机器显然另有目的。

也许就是为开发MS-2406 准备资金吧?但为什么要避开我呢?我一直不得其解。MS-2406 出来后大约只卖出去几千台,就不再生产了。只好将错就错,想转产MS-2401,辐射南方市场。这样做绕不开日本人,三井提出如果深圳索泰克也生产MS-2401,则必须对企业投资的股本进行改造。深圳公司四通仅占5% 股份,日方占25% 股份,香港四通占70% 股份。而香港四通正是王安时主持的公司。

当时的设想是散件进口通过香港四通,然后再卖给深圳索泰克,再由深圳索泰克卖给四通OA 本部。这样绕了一大圈,唯一的作用就是留利香港四通,等于截留了四通集团的利润。所以,王缉志说:“就是由于生产MS-2406,从香港大量进口打字机零部件,而使得他( 王安时) 持有很大股份的香港四通获得了实实在在的利益。”的确,当时四通集团进口的设备,内部决定要通过香港四通“剥一层皮”,留下3%—5% 的利润,作为总公司的一部分财产存在香港四通。毫无疑问,这些有意留存的财产理应是四通集团的。

MS-2406 的失败,除了当时的基础条件以及开发人员的水平欠缺之外,还因为王安时、段永基的头脑发热。记得1991 年MS-2406 即将推出之前,在布吉的集体宿舍区会议室开过一次会,我和段永基都在。会上王安时曾提出,中国市场对打字机的需求一年存在30 万台的量。我听后认为太离谱了,当即毫不客气地顶撞说:我们一年十万台还远远没有做到,过于冒进的判断,有可能会决策错误。
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