走进苏州绿的谐波传动科技有限公司，你就会被展示大厅里的机器人吸引，只见这台拥有6个“关节”的机器人，灵活地做出各种“扭转”动作。
这台机器人使用了绿的谐波生产的谐波减速器。
谐波减速器是机器人的核心部件之一，需要和电机组合工作，功能类似人体的“运动关节”。
当一台机器人加入减速器后，即可完成转动、挥舞、捏放等精细动作。
不过，从全球减速器市场来看，日本的哈默纳科和纳博特斯克占据垄断地位。其中，哈默纳科是谐波减速器行业的龙头企业，纳博特斯克则是RV减速器行业霸主，两家公司占据减速器市场超过70%份额。
绿的谐波在国内率先实现了谐波减速器的工业化生产和规模化应用，打破了国际品牌在国内机器人谐波减速器领域的垄断。
根据国家统计局数据，2020年1-8月工业机器人产量13.69万台，同比增长13.90%，以工业机器人为代表的工业自动化需求进入复苏通道。而作为工业机器人的核心零部件，减速器的需求进一步提升。
可是受制于国外企业对精密减速器市场的垄断，国内自主品牌机器人的精密减速器主要以采购国外为主。国内机器人厂商面临供货交期时间长、产品售价高的困境。
减速器在机器人构成成本中占比高达30%，其国产化是工业机器人发展过程中降低成本的关键。此外，为了支持工业机器人产业发展，国家对于精密减速器的支持力度逐步加大。在这种背景下，精密减速器实现国产替代化的需求日益强烈。
那么，以绿的谐波为代表的国内精密减速器厂商，该如何突围海外巨头垄断，在行业占据一席之地呢?
首先，稳定的利润与现金流是公司持续研发投入的保证。绿的谐波的主营产品是谐波减速器，而2017-2019年谐波减速器营收比分别为73.07%、79.05%及77.74%，过高的占比暴露出了公司产品单一化的问题。对此，公司需要进行产品线的扩展，从而进一步打开市场空间，增加市场占有率。目前来看，减速器在机器人领域应用较为广泛，但非机器人的应用场景还比较落后。据了解，绿的谐波的产品销售在机器人和非机器人领域比例为7：3，而行业龙头哈默纳科则是1：1。由于非机器人领域的应用需要通过机电一体化去打开，当前机电一体化、模块化正在成为行业重要趋势。
行业巨头哈默纳科通过开展“整体运动控制”模式，将谐波减速器与电机、传感器等组合，提供高附加值模块化产品。目前绿的谐波也在积极探索，研发设计出机电一体化减速模组产品，将伺服系统、谐波减速器、传感器集成模块，为客户提供更为标准化的解决方案。
通过机电一体化方式能够提升减速器产品功能属性和适用场景，向集成化、模块化方向发展，而产品线的提高可以打开公司市场空间天花板。
“我们的谐波减速器问世以来，不但打破了日本的技术垄断，更是大幅降低了机器人的生产成本，”储建华说，“这也从一个侧面告诉我们，中国的机器人一定要用中国的核心零部件，这样我们才有自主权。”
经过十余年的精耕细作，如今的绿的谐波，已然占据了国内谐波减速器70%的市场份额，成为中国该领域国家标准的制定者。目前公司产品大部分供应在中低端领域，加快渗透高端领域是未来提升的主要方向，而渗入高端领域需要突破精密减速器技术壁垒。
以谐波减速器为例，固体润滑和真空脂润滑解决方案具有独特性，具有高难度的专业技术和知识产权保护性、高度的保密性。而日本新宝通过实践证明，通过模仿路径无法保证产品质量。想要在行业保持竞争力，通过产品自主创新研发至关重要。
数据显示，公司在2017-2019年研发费用率9.20%，11.39%和13.04%，呈逐年上涨趋势，同行业国内其他公司对比中占据领先位置。
相比于海外巨头，提供更高性价比的产品或许是绿的谐波很好的切入方向。目前公司谐波减速器产品均价均保持在2000元以下，相较于行业龙头哈默纳科最高可达7000-8000元，价格优势明显。谐波减速器的均价从2017的1922.79元下降至2019年的1631.95元，三年间降幅高达17.82%。随着产品生产规模化，产品成本会进一步下降。
此外，配套提升产品的售后服务能力和响应速度，将有助于提升客户粘性。目前随着机器人应用场景的不断拓宽，不同场景的个性化、定制化需求进一步会增加。除了产品设计、制造要求以外，服务质量会影响客户的信任度，是将行业空间转化为稳定订单量的突破口。
应对市场需求的增长，公司IPO募投资金将投入年产50万台精密谐波减速器项目。不过，在产能积极扩张的同时，公司需要防范相应风险。招股书显示，2019年公司对UniversialRobots实现2890.71万元销售额，UR也成为了公司的第一大客户。当前UR需求量在10万台左右，有着很高的占比。公司优先供给UR容易引发其他供应商关于供货安全和实效性的担忧。随着产能的扩张，技术一致性问题也会被更加重视。如果处理不当，公司将会面临一些客户的流失。
在《中国制造2025》中，机器人与高档数控机床被列为政府需大力推动实现突破发展的重点领域。“谐波减速器行业受益于政策和主要下游行业驱动，将会迎来快速发展时期，未来行业规模将持续扩大”，一业内人士表示。
