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打字机的春天

发布日期:2016-09-20 浏览次数:9034
我做的第三件事
我做的第三件事是,取消四通内部其他专业公司销售打字机的权力,请他们专心一意做好自己的专业市场。我只在OA 本部的门市留了一个直销窗口。作为全国销售价格的风向标。

这样一来,整个四通打字机的销售,基本以批发为主,这是一个重大的战略调整。或者说把OA 本部从市场的直接销售者转变为市场的组织者和管理者。这也引来了内部一些人的质疑,尤其是集团的一些高层,他们认为这样做降低了公司的利润,直销应当保留。在集团营销会上我据理力争:“四通要做大市场还是小市场? 是要长远利益还是眼前利益? 我认为四通应当要前者而不是后者。而且,市场长期不顺的一个重要原因在于,我们既要自己销售又要管理别人,这是不可能的,人家也是不服气的;我们主动退出来,便处于主动地位;从眼前看我们批发比直销的利润薄一点,但如果我们因这点损失而把市场做大了,我们的总体利益不仅会多起来,更会长远起来。”

在段永基的全力支持下,这一政策得到了坚决的执行。5月14 日段永基、李文俊直接干预一桩内部违规之事。oA 部:现发现器件事业部在销售2401 及2403 机,这将严重影响公司利益。经查他们的机器是从新电集成转手而来的,新电集成的做法是不妥的。为此特决定:自即日起停止对新电集成的打字机供应,请执行。

OA 本部保留的门市,每个月公布零售价,自然会成为一个标准,起到价格导向的作用。我已经考虑到,过高的价格可能对扩张市场不利,还可能导致转手买卖。打字机价格合理,用户才买得起,我们才可能卖的更多。另一方面这也防止了各地代理商、分公司在打字机价格上的恶性竞争,互相隆阶,将打字机越卖越不值钱。

我做的第四件事
这一年的六七月份,我趁热打铁,先在杭州后在西安召开长江南北两次全国分公司、代理商的销售工作会议,进一步宣传和贯彻上述政策,并在会上将培训教师、维修工程师的培训考核办法加以落实。

两次会议都开得非常成功,分公司、代理商参加会议异常踊跃,组织会议的副部长张大奎甚至累倒了。

一张打字机的全国销售网络、培训网络、服务网络就这样建立起来了。

大概六月份左右,打字机卖方市场出现了,各地供不应求,销售飞速上涨,每个月都在3000 台左右,全年达到了3 万多台。有的代理商把车开到合资公司的车间门口,给我打电话,说带着现金来了,希望先提货。

在此期间,另外的问题又出现了,那就是如何保证打字机分配的公平和避免腐败。我采取透明与独裁结合的办法:每月打字机的数量是公开的,由我一支笔按分公司和代理商上月销售、回款的数量比例分配,分配数量及时通知并在计算机中登录.避免其他人从中作弊。

这时有人看到我大权在握,认为可以走我的后门,写条子的、打电话的、送礼的、送钱的、许诺回扣的,应有尽有。我第一次发现,人们在利益面前的表演与心计的应用,竟然如此不顾一切。我拒绝接任何人的电话,拒绝任何人的家庭拜访.不答复任何人的条子,宁可得罪人。此时的我,用一句佛家语:闭关了。

1990 年8 月,我升任四通集团副总裁。

十万台庆典
当年12 月16 日,四通集团在富丽堂皇的北京贵宾楼举行打字机累计销量十万台的庆祝大会。这次会议完全由OA 本部策划。我把这样一次盛作为宣传四通、推动打字机营销的一次重大公关活动。为会议准备宣传册、奖品、礼品以及邀请名单,发邀请,安排会场,颇费了我们一番心思。

北京市、海淀区、开发试验区的许多领导都参加了这一盛会。会议还邀请了日本三井第二物资部和三井北京事务所的重要干部。各地分公司、代理商也派人参加了会议。华丽宏大的北京贵宾楼,那一天贵宾云集。

会议由我主持。

会上最重要的一项内容是公布四通打字机重大贡献和突出成绩者名单( 共23 人,其中中方16 人,日方7 人),中方16 人是:

王缉志——四通MS 一2400、MS 一2401 文字处理机主设计师,对开发和研制四通史字处理机作出重大贡献

王安时——在四通文字处理机的选型和进口配套等方面作出重大贡献

段永基——在四通文字处理机的开发、研制、生产、销售全过程的组织、管理中作出重大贡献

沈维公——在四通文字处理机的销售和建立全国经销点方面做出重大贡献,因“1•18”空难殉职

孙强——在四通文字处理机的研制和字库的开发中作出重大贡献

郑洪如——在四通文字处理机销售的地区市场开拓方面作出重大贡献

郗建民——在促成四通文字处理机的成功研制和SOTEC公司的建立方面作出重大贡献

郝传青——在四通文字处理机销售的地区市场开拓方面作出重大贡献

郭春伟——在四通文字处理机的产品质量控制方面作出量作出重大贡献
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