今天，电子商务这个名词已经不再陌生，利用电子商务模式提高竞争能力和拓展发展空间早已成为世界上众多传统行业公司的战略发展方向。新形势下，国内石油与石化业公司应该如何认识电子商务经营模式以及如何制定自己的电子商务经营战略，笔者就此浅谈拙见，以求抛砖引玉，共同为我国石油与石化业的发展献计献策。
1网络经济的三大发展趋势从世界范围看，由于信息技术的飞速发展和全球经济一体化程度的迅速提高，将导致网络经济呈现出三大趋势：①网络公司与非网络公司的分界日趋模糊②传统公司之间的业务正在加速融合和调整③跨国公司在网络经济一体化和网络经济时代更具市场渗透能力和竞争能力，工业品生产领域中，竞争能力不强的公司将失去由于目前全球市场割裂和市场信息不完全所带来的庇护，其生存基础必将受到极大威胁。
从经济学和管理学角度作深层分析，这三种趋势有着深刻的内涵及合理性。信息技术的飞速发展为全球经济中生产要素和资源的进一步优化提供了技术上的可能性因特网带来了信息的无限渗透能力和开放性、易得性，为三大趋势创造了必要条件全球经济一体化趋势、国际贸易壁垒的削弱和疆界的迅速拓展则为三大趋势创造了充分条件。网络经济发展的三大趋势必然会极大地改变公司目前的竞争环境和竞争规则。
在世界范围内，一场前所未有的、各国公司之间工程师。从事国际石油市场、石油公司战略管理研究工作。
残酷的生存竞赛正在拉开序幕，那些在传统领域内具有资源、技术、市场优势的跨国公司正在借助因特网无限的渗透能力和电子商务灵活、方便的特点，侵占弱小的同业公司在国家贸易壁垒保护或是在市场信息不透明的情况下赖以生存的狭小市场空间。任何公司要想继续生存，必须积极面对这三个趋势并进行必要的和科学的调整，否则与善于利用电子商务模式的对手竞争，将必然被淘汰。
在网络公司利用电子商务模式对传统公司业务发动突袭战告一段落的同时，那些机敏的传统公司在惊醒之后，必然利用自身在市场分销体系、产品以及客户关系等方面的优势，与打入传统公司领地的网络公司展开激烈的竞争或是合作。可以预言，今后全球范围内的传统公司之间以及传统公司与网络公司之间的兼并、重组活动将会进一步展开。
一家公司能否在今后更加激烈的竞争中生存下去，关键在于它对竞争环境和竞争规则变化的预见能力及应变能力，当然其产品的成本、技术创新能力、管理创新能力永远是企业生存的基础。更具体地讲，公司必须把自身在产品、技术、管理方面的优势与电子商务经营模式进行完美的结合，要根据经营管理与业务发展需要对公司的业务流程、管理流程、绩效考核体系和公司文化进行科学的、迅速的调整，建成并充分运用企业资源优化系统（ ERP）、供应链管理系统（ SCM ）以及客户关系管理系统（ CRM ） ，必须能够保持自己在市场营销、产品质量价格和技术创新能力等方面的固有优势。
2世界石油与石化业电子商务的总体进展网络经济的三大发展趋势迫使全世界的石油与石化业的公司认真和深入地研究这三大趋势给自身带来的机遇和挑战，以及如何积极利用电子商务模式来发展和壮大自己。研究表明，具有垂直价值链的传统工业领域（包括石油与石化业）今后将是电子商务运用最为广泛的行业之一，其电子商务的主要模式以BtoB为主。根据权威机构预测， 1999年全球石化产品电子商务的营业额估计达到×10美元，美元。美国1999年石化产品电子商务的贸易额估计为103×10美元，到美元，占美国电子商务贸在电子商务方面，欧美石油与石化业公司利用自身优势，捷足先登，通过自办商务网站，或者收购、联合、投资加盟已有的大型商务网站，以及联合业务伙伴共建新商务网站等多种形式，大力发展电子商务。亚洲的一些石油与石化业公司也奋起直追，正在以更加主动的姿态、采取联合的方式投身到这场商务革命之中。
面对世界石油与石化业公司从战略角度出发的决策以及对电子商务经营方式所采取的积极和迅速的行动，中国石化集团公司如果不以认真和紧迫的态度，从公司经营战略的角度出发，紧紧把握这次世界范围内传统公司经营模式、经营理念和公司文化的彻底调整的机会，那么当中国加入WTO、国外石油和石化产品进口关税大幅度降低、外国石油与石化业公司利用电子商务方式对国内石油和石化品市场进行无情渗透的时候，中国石化集团公司的生存空间必将受到严重的挤压。
3主要电子商务模式介绍及实例电子商务模式的利用可以充分发挥中国石油与石化业的巨大潜力，提高竞争能力并拓展发展空间。
此处介绍主要几种电子商务模式以供参考。
在原材料采购、石化产品分销、石油产品分销、加油站连锁和特许经营等方面，利用BtoB的电子商务模式，与企业资源优化系统（ ERP）、供应链管理系统（ SCM ）以及客户关系管理系统（ CRM ）紧密配合，降低上述各个环节的成本和费用，改善对市场变化的反应能力和对客户需求的服务水平，提高管理效率和竞争能力。
国际大石油与石化业公司在这方面的相关案例很多，比较典型的例举如下。
BP阿莫科公司除了参与创建第一家石油交易网外，还收购了Chem Connect的一部分股份，参与网上电子商务交易。
2000年3月27日又宣布，将收购Altra能源技术股份公司3的股权。Altra主要为能源市场提供电子商务产品和服务。Altra建立了实时匿名的Altrade网站，客户可以在线交易天然气、原油、液化天然气和电力。同时， BP阿莫科的北美天然气和电力业务部门将通过电子商务交易平台进行定量的能源产品交易，包括天然气和液化天然气的电子商务交易。此外， BP阿莫科与Excelergy公司合作，在网上提供能源用户信息和贸易管理技术。
道化学公司为进一步发展电子商务，该公司建立了新的业务部门，负责寻求、发展和投资新的电子商务机会。在公司的风险资金投资项目中也包括信息技术，其中大部分资金用于投资发展中的电子商务公石油化工动态2000， 8（ 6）司自身也建立了电子商务平台，同时创建电子商务网站www. dow. com，并确立网站的广告宣传语是：电子商务与道化学，在电子市场中取胜。道化学的电子商务平台将与公司各个业务部门共同参与和运用新的信息技术，制定和实施公司的电子商务计划。
道化学公司的电子商务策略集中在4个重要方面：增加客户与道公司之间的交流提供技术进一步形成流水线供应，优化采购程序通过应用电子销售渠道领先于化工行业为道化学公司创造新的机遇。
伊斯曼化学公司自1999年7月起已通过公司网站由经销商取得订单，并开始用于对经销客户提供支持。公司还将材料安全数据表、分析证明、技术服务以及培训等文件放在网络上并随时更新。最近，该公司和VerticalNet成立合资公司，组建独立互联网站为其美元的涂料工业提供全面的在线服务。该网站将为原料供应商、分销商、生产商以及涂料研制商和用户提供服务。
巴斯夫公司已成为网上现货交易购买主要原料的第一批欧洲最大的化学厂商之一。它拥有法兰克福网站的股份，并通过Portum AG的网上贸易平台进行了几千吨甲醇的第一笔交易，成交价比当时市场价低10左右。2000年4月3日，巴斯夫公司宣布，计划在未来两年内投资7 500×10欧元拓展其电子商务业务。预计到2001年底，公司40的业务将在网上进行 2002年后，每年将在网上购买10×欧元的化工原材料，到2005年，公司网上业务将上升到业务总量的50以上。公司的目标是利用电子商务带来的机遇，成为全球化工行业的主要生产商。
日本和韩国石油石化公司也在积极寻求合作，发展电子商务。LG化工公司、现代炼油公司、现代石化公司和几家韩国商务公司合资建立了Chem网站，该电子商务平台所覆盖的产品包括石脑油、烯烃、芳烃、聚烯烃等，安盛咨询公司（ Andersen Conslting）在其中拥有股权。日本炼油和生产商大洋公司也正考虑在这个网站上投资。
b ）利用自身的信息技术、资金、知名度等优势，与国内甚至国际有关公司合作，共同出资、出人搭建中国甚至东亚的石油、石化产品、原料、技术和服务交易平台，成为新型的网上专业商品交易所。平台的信息服务收入和交易费用将成为公司新的利润增长点，如果能够运用资本经营的手段公开上市，那么其资本增值速度将是传统石油与石化业无法相比的，同时国家和民族在石油与石化业的信息命脉和控制力可得到保证。
国际上的相关案例较多，其中ChemConnect较为着名。该网站创建于1995年，是目前世界上最大的化学品和塑料因特网交易网站，它使买卖双方在线连接，进行实时贸易。买方可以搜寻全球适合其买价的卖方，而卖方可以降低其销售成本，提高贸易效率，并赢得数以千计的新客户。目前该网站拥有来自105个国家4 000多家公司的5 000多名会员。该网站已经与25家以上的化学公司签订合作协议，包括巴斯夫、拜耳、BP阿莫科、道化学、赛拉尼斯、DSM、伊斯曼、ICI、三菱集团、三井美国公司、埃尼、亨兹曼、现代集团、诺瓦化学、SABIC、Repsol YPF公司等。该网自从1998年12月融资以来，已筹资1. 04×10美元。
此外， 2000年3月21日， BP阿莫科公司、壳牌集团和道达尔菲纳埃尔夫三大石油公司以及高盛集团、摩根斯坦利添惠等投资银行宣布，将创建一个名为国际交易所的在线商品交易网（ Interconti该网站计划2000年度开始运行，最初的交易内容为石油以及贵金属，然后将进一步发展到其他金属以及天然气产品。
2000年4月5日巴斯夫、拜耳、道化学、杜邦和蒂科诺塞拉尼斯5个着名的热塑性塑料制造企业宣布将联手建一个世界上规模最大的BtoB热塑性塑料电子交易网站，计划于2000年10月1日正式开通。预计这个电子交易市场的年销售规模可达到美元。该网站将通过电子目录方式提供尽可能广泛的商品及服务清单，并能够提供相应的产品比较信息，供客户参考，还可为信誉可靠、能够提供优质原料和相关服务的其它供应商提供销售途径。
c）充分利用中国石油与石化业覆盖全国的物流配送系统、加油站和人力资源，与国内知名的BtoC公司合资、合作，共同开拓非石油、石化产品的电子商务销售空间。这项业务的销售收入和提供物流服务的收入将成为公司新的利润增长点，如果能够运用资金经营的手段公开上市，那么资本增值的速度将是传统的石油与石化业不能比的，中国石油与石化业的生存空间也必然获得前所未有的拓展。
国际上已有雪弗龙公司正着手以这样的方式进行运作，它将与世界最大的零售商沃尔玛特以及软件巨人Oracle公司合作，为便利商店行业创建一个网上物资交易的场所。新的网上市场名为Retailers 2000， 8（ 6）陈怀东。浅论中国石油与石化业的电子商务发展战略计划在2000年成立并开始营运，初期主要针对便利商店，比如雪弗龙的8 100家服务站商店，而后向小型及中型商店扩展。今后国际上的大石油公司将会普遍采用这种经营方式，利用它们遍布在全世界的油品分销渠道和经营场所，拓展业务范围及生存和盈利空间。
4实施电子商务战略必须重视的重大问题a）在全球企业实施电子商务经营模式的时代，中国石化集团公司应对本公司核心产品的质量、成本、服务和技术创新能力等提出更高要求。
因特网和电子商务经营模式提供的信息渗透能力、开放性和易得性使客户在购买产品时具备了有利的条件。有的公司在工业品生产领域竞争能力不强，在核心产品的质量、成本、服务和技术创新能力等方面处于劣势地位，其生存基础则将受到极大威胁，而且这种威胁并不能因为弱势公司本身不采用电子商务经营模式而得到缓解，相反它的市场份额在竞争对手利用电子商务模式进行渗透的情况下会丢失得更快。
未来的这种竞争格局要求中国石化集团公司必须采取比以往更加紧迫的态度和比以往更加有效的措施来缩短我们在核心产品的质量、成本、服务和技术创新能力等方面与国际大石油与石化业公司的差距同时要坚定公司从传统经营模式向电子商务经营模式转移的决心。
应聘请在电子商务领域经验丰富的国际知名管理咨询公司与中国石油与石化业公司的电子商务规划人员一同进行深入研究，制定公司电子商务发展规划。
针对目前中国电子商务发展落后的情况，国内没有实际的BtoB模式电子商务的成功经验可以照搬，加之国内石油与石化业刚接触电子商务，在电子商务经营模式、ERP、SCM、CRM等方面未进行过深入和全面的研究，也不具备实际运作经验。所以，有必要在公司涉足电子商务的初始阶段就聘请在电子商务领域具有丰富经验的高水平管理咨询人员一同工作，对中国石油与石化业公司的电子商务的经营方式、发展规划、分步实施方案、业务管理流程进行科学合理的设计。
进行科学的电子商务整体设计和规划可以提高经营成功的可能性，从整体上节省时间成本和投资成本，减少经营管理上的盲目性，降低经营风险，做到高起点、出手不凡、心中有数。与这些好处相比，付出一定的咨询费用是很值得的。但咨询的内容及与国际咨询公司合作规划的人员一定要选择好，否则咨询的水平和效果很难得到保证。
c）选择电子商务发展模式、研究电子商务经营战略时必须从全局出发，从长远战略考虑。
网络经济发展的三大趋势将引起网络经济贸易格局以及公司经营方式的一次历史性革命，能否跟上这次革命的步伐将决定公司能否继续生存下去，因此，中国石油与石化业必须尽快行动起来，研究和制定电子商务发展规划。但是如果未经周密、深入、全面的分析策划就仓促采用电子商务模式来经营，不但会使电子商务经营流于形式，而且将使公司失去战略上的主动，由此造成的机会成本和经营风险将会使公司处于不利的地位。所以，中国石油与石化业公司在选择电子商务发展模式、确定电子商务经营战略时，既要迅速果断，又必须加深对电子商务经营模式内涵的理解，从全局出发，从长远战略来考虑。
d）中国石油与石化业公司的业务流程和管理流程必须按照电子商务经营模式重新设计，并根据实际需要分步进行必要的调整。
电子商务的业务流程虽然会借鉴传统商务模式的合理内核，但它在市场营销、合同条款谈判、合同的认证、货款的收支、物流的传递、客户关系管理、供应链优化、公司内部的绩效考核体系、管理体系、组织结构等方面必然会提出与传统经营模式不同的要求。公司能否根据实际需要，适时、分步地对业务流程和管理流程按照电子商务的经营模式重新设计并进行必要的调整，将决定公司电子商务经营的实际效果。
中国石油与石化业公司内部CRM系统的成功运用是电子商务经营模式成功的保证。
中国石油与石化业公司内部的ERP、SCM和系统分别是公司对内部各种信息和资源进行管理、对原材料采购及与供应商关系和物流系统进行管理及对产品销售及与客户关系进行管理的核心。这三个系统关系能否迅速、成功地运用将决定公司的经营管理效率和管理费用水平、原材料采购成本以及市场拓展能力。可以说，那些不能成功建设和运用这三大管理系统的公司将失去在21世纪继续生存的资格。
电子商务模式与公司内部三大管理系统公司的整合将会带来无限的商业机会和竞争优势。公司原有的在经营管理效率和管理费用水平、原材料采购石油化工动态2000， 8（ 6）成本、市场拓展能力、技术创新能力、产品质量及成本等方面的内在优势将通过电子商务的经营模式转化为强大的竞争能力和市场渗透能力，而其市场份额的不断扩大又使其在原材料采购价格、加工费用水平、管理费用水平等方面继续降低成为可能。
f）中国石油与石化业的公司文化和激励约束制度必须适应电子商务模式的要求。
信息技术和电子商务经营模式的普遍应用，将使公司的生产工作和大部分的事物性信息处理工作由信息处理系统自动完成。这样一线生产人员和中层经理人员的需求名额将大幅度降低，但对这些人员素质和能力的要求则进一步提高。一线人员的工作重心将向监控和处理生产与销售中的紧急情况转移，对员工的知识结构和工作技能要求很高。中层管理人员的工作重心，将由日常的业务管理和负责公司各层的信息沟通转向以下方面：利用信息系统提供的大量经营数据，对自己负责的业务进行分析研究并提出方案，以供高层管理人员决策之用。高层管理人员的工作重心，将由以往对公司内部各种管理要素的关注和常规问题的决策转向以下方面：研究公司的宏观和微观环境及发展战略，公司的组织和管理制度的创新，重大的技术创新决策等。
根据研究可以预见，中国石油与石化业公司采用三大经营管理信息系统和电子商务经营模式之后，公司的企业文化从上到下都必然需要从目前的以服从上级命令为主的被动式企业文化，逐步过渡到一种以调动各层员工积极性去主动学习、研究、创新以满足客户需求为主的主动式企业文化同时，公司的激励约束制度也必然需要从目前的以保证完成上级安排的任务为中心的约束型制度逐步过渡到以激发各级员工的创造力和企业活力为中心的激励型制度，否则电子商务经营模式不会取得成功。
g）电子商务经营中将突出合作的重要性及合作伙伴的选择。
电子商务经营模式的内涵：是以因特网为代表的信息技术为基础，以整体优化和利用公司生态环境中各种相关资源（包括上游原材料供应商、下游产品客户、业内关系网和盟友、金融服务伙伴、专业咨询研究机构、一切可以有双赢商业机会的其他行业合作伙伴）为具体表现形式，以提高公司整体竞争能力和为公司创造更大价值为最终目的，这样的经营模式可以认为是人类生活方式的一次革命。
在深刻地理解了它的内涵之后，可以知道电子商务模式的作用对象实际上是公司的整个生存环境，具体而言就是公司方方面面的利益相关者和潜在的合作伙伴。所以，一家公司的电子商务经营能否取得成功，很关键的一条就是看它能否与其各种相关的外部资源建立双赢的合作和联盟关系。
受传统文化和当前国内部门利益、地方利益及企业所有权条块分割的影响，国内公司很容易在经营方式向电子商务模式转移时忽视电子商务经营的内涵，继续犯大而全、小而全的老毛病，结果不仅会造成许多无效投资，更可怕的，是在战略上失去了主动权，被赢者通吃。
合作伙伴主要分业内合作伙伴和业外合作伙伴两类。业内合作伙伴主要是在搭建业内商品交易平台时进行协作，这样可为平台带来最大的客户来源和交易量，在同业中树立起电子商务经营方式领导者的形象，可以在资本市场为公司赢得意想不到的好处更重要的是，由于中国石油与石化业公司在同业电子商务交易平台中持有大宗股份，可以使自己的原料采购和产品销售信息通道不为外人插入，今后自身的电子商务安全有所保证。这里存在的误区是以为公司单干最好最安全，其实单干恰恰为其他公司建立行业产品交易平台提供了可乘之机，一旦这样的交易平台成了气候，那么单干的平台必定会处于行业交易平台的从属地位。可以借鉴韩国LG化工公司、现代炼油公司、现代石化公司和几家韩国商务公司合资建立ChemRound. com网站的实例。
业外合作伙伴又可以分战略合作伙伴和金融投资伙伴。战略合作伙伴主要是在公司与业外伙伴共同开拓新的商业机会时进行协作。国际上已有雪弗龙公司在着手以这样的方式进行运作，它将与世界最大的零售商沃尔玛特以及软件巨人公司合作，以便利店行业创建一个网上物资交易的场所。
金融投资伙伴主要是公司与金融投资机构共同建立与金融期货业务有关的网上商品交易所时的共同协作伙伴。BP阿莫科、壳牌集团和道达尔菲纳埃尔夫三大石油公司以及高盛集团、摩根斯坦利添惠等投资银行创建国际交易所网站即为此实例。
h）电子商务经营中要善于利用资本运作手段。
必须看到，电子商务的主要商业价值不仅仅是节约内部成本、扩大市场份额，它还具有发现新的商业机会，通过利用兼并收购、联盟、合资、上市、股权转让等资本运作手段增加企业价值的巨大作用，这对于需要拓展生存空间的中国石油与石化业公司而言，具有更为重要也更为实际的意义。
